Pitching ist eine toxische und süchtig machende Angewohnheit, die wertvolle Ressourcen aufsaugt und letztendlich sowohl Sie als auch die Arbeit, die Sie tun, erniedrigt.
In der Kreativwirtschaft wird Pitching als der am häufigsten akzeptierte Weg betrachtet, bei dem Kunden Lieferanten wählen. Und so wurde "die Kunst des Spielfelds" für Design-Unternehmen (und Freiberufler) zu einem entscheidenden Weg, um Kunden zu gewinnen, entweder für bestimmte Projekte oder als eine Agentur, die sie behalten hat.
Da ein erfolgreicher Pitch zu Arbeiten führen kann, die zu vielen tausenden von abrechenbaren Arbeiten führen, überrascht es nicht, dass die zum Pitch eingeladenen Agenturen große Anstrengungen unternehmen, Pitch-Materialien zu erstellen, einschließlich eines langen schriftlichen Vorschlags - oft mit vollen Kosten Aufschlüsselung und aufwändiges Präsentationsmaterial, das spezifisches Arbeiten zeigt.
Die Pitch-Präsentation selbst wird zu einem Stück Theater, wobei ein leitender Kreativer seine Vision für den Kunden skizziert, eine emotionale Reaktion sucht, gefolgt von der großen Offenheit des Konzepts und der Visuals - ob Boards, ein Video oder Screens. Denken Sie an Don Draper in Mad Men, der mit dem Enthüllen des Kodak Karussells den Raum in Tränen ausbreitet und in den Sinn unserer persönlichsten Erinnerungen gerät. "Es ist kein Raumschiff, es ist eine Zeitmaschine." Es ist das Drama, die Magie, die das Werfen so verführerisch und anziehend macht.
Pitching bringt riesige Höhen und Tiefen. Für den Siegeszug ist die Begeisterung kurzlebig und wird durch die eigentliche Aufgabe ersetzt, die großen, in der Hitze des Augenblicks gemachten Versprechen zu erfüllen. Die unterlegenen Teams müssen die Kosten für den Schlag gegen die Moral zählen und die Produktionsressourcen verbrennen.
Ich liebte das Pitching und hatte eine gute Erfolgsrate, wenn ich ein gutes Insiderwissen darüber hatte, wonach der Klient suchte. Aber Pitching nahm viel Zeit von der normalen Arbeit weg. Mir wurde klar, dass ich mich oft eher für potenzielle Kunden einsetzte als für meine derzeitigen Kunden. Und für Webdesign Briefings fand ich heraus, dass ich für immer kleinere Projekte pitchte.
Wie bei jedem High ist das Pitching süchtig, und wenn man eins gewonnen hat, will man mehr gewinnen, um den nächsten Fix zu bekommen. Aber es ist eine giftige Gewohnheit, mit einigen ernsten Nachteilen.
Der Drang, einige kreative Ideen auf dem Platz zu zeigen, führt uns dazu, mit Designlösungen zu beginnen, ohne die Möglichkeit zu haben, die Anforderungen des Kunden zu verstehen, abgesehen von den Launen des Auftrags. Es gibt mit hoher Wahrscheinlichkeit keine Möglichkeit, mit Nutzern oder anderen Interessengruppen zu recherchieren.
Stellen Sie sich einen Arzt vor, der eine Behandlung auf Grundlage der Selbsteinschätzung des Patienten vorschreibt, und Sie erhalten eine Vorstellung von der Absurdität, eine Designlösung zu erstellen, ohne die Bedürfnisse des Kunden wirklich zu analysieren.
Kreative Arbeit in einem Pitch zu zeigen, verzerrt unweigerlich die Rolle des Designers gegenüber der eines visuellen Stylisten und nicht der eines Beraters. Die Kunden brauchen jemanden, der die Designprobleme, mit denen sie konfrontiert sind, wirklich verstehen und sich eine maßgeschneiderte Lösung einfallen lassen können, nicht nur einige hübsche Modelle. Aber Stellplätze zeigen nur das Oberflächliche.
Das Erstellen von Pech-Materialien bedeutet immer, dass Sie mit der Arbeit beginnen, bevor Sie in Auftrag gegeben wurden. Ich denke, das ist die wahre Sucht nach Pitching für Designer - wir fühlen uns zu etwas Neuem hingezogen, einem Problem, das es zu lösen gilt. Design-Süchtige, wir können uns einfach nicht helfen.
Aber diese Bereitschaft, für nichts zu arbeiten, macht die Arbeit für den Kunden weniger wertvoll. Kunden glauben, dass Ideen billig sind und Design-Denken nicht etwas ist, das einen Wert hat. Selbst wenn Sie den Platz gewinnen, ist es schwierig, einen angemessenen Betrag für diese Phase der Arbeit zu berechnen.
Kein Spielfeld ist jemals ein fairer Kampf. Das habe ich über die Jahre sowohl zu meinem als auch zu meinem Vorteil gelernt. Es gibt eine Reihe von Möglichkeiten, wie das Spiel manipuliert werden kann:
ein. Der Insider-Track: Der Kunde hat eine Agentur, die er nutzen möchte, aber sie gehen durch die Anträge, um zu zeigen, dass sie die Gewinner-Agentur aufgrund ihres Verdienstes ausgewählt haben. Es kann eine ganze Reihe von Gründen geben, warum die Tonhöhe eine Farce ist. Es kann sein, dass der Client diese Agentur zuvor verwendet hat und sie erneut verwenden möchte. Vielleicht möchte jemand bei der Kundenfirma es seinem Freund geben, möchte aber nicht als Favorit erscheinen.
b. Der Insider-Tipp: Einige der Pitching-Agenturen sind möglicherweise mit Informationen betraut, die nicht in der Ausschreibung enthalten sind. Sie haben diese Informationen möglicherweise durch Kontakte im Inneren entdeckt oder sie haben sich einfach an den Kunden gewandt und sie gefragt. Manchmal teilen Clients alle angeforderten Informationen, aber nicht immer. Bei Budgets handelt es sich häufig um geheimes Wissen, das auf dem Auftrag oft unerklärlich ist. Bestimmte IT-Anforderungen sind eine andere - ich habe einmal einen Pitch verloren, weil wir nicht vorgeschlagen haben, JavaBeans zu verwenden, und das war zufällig die Technologie, auf die der Head of IT fixiert war - in der Beschreibung nicht erwähnt und nicht relevant für das Projekt.
Es wird immer jemanden im Kundenreview-Panel mit einer geheimen Agenda geben.
Die Vorbereitung auf Stellplätze kostet Zeit und kostet Geld. Von der Analyse des Auftrages, über Brainstorming, über Ideenfindung bis zur kreativen Ausführung; Alles erfordert ein kreatives Team, um auf dem Platz zu arbeiten, als wäre es ein Live-Projekt. Dann gibt es die Kosten-Repro-Kosten, Taxis, Ausrüstungsverleih, sogar Übernachtungs-Hotelzimmer, wenn es heißt, frisch auf dem Platz anzukommen.
Es ist nicht unüblich, dass Agenturen bis zu einem Drittel der Projektsumme in der Pitch-Phase ausgeben, eine völlig unhaltbare Geschäftspraxis (es sei denn, Sie gewinnen einen großen Prozentsatz von Pitches). Pitching ist eine Verschwendung für die Industrie als Ganzes und bedeutet die Zerstörung von Wohlstand für die größere Wirtschaft.
Pitch-Präsentationen sind Performances, die den Kunden zum Publikum machen. Pitching bringt den Stepptanz-Showman in uns hervor, der zu sehr darauf erpicht ist zu gefallen, und nicht bereit ist, die Stimmung zu verderben, indem er dem Klienten unangenehme Wahrheiten erzählt.
Eine theatralische Dynamik zwischen dem Kunden als Juror und dem Lieferanten als Vorsingen ist nicht förderlich, um gemeinsam herausragende Designleistungen zu erforschen. Auch wenn einmal eine Tonhöhe gewonnen wurde, setzt sich der Drang zur Aufführung mit jeder Präsentation fort. Kollaboration ist die Art und Weise, wie gutes Design passiert, aber das kann nicht passieren, wenn der Designer immer Ideen zurückhält, um mit einem Schwung aufgedeckt zu werden, und der Klient mit einem zustimmenden Kopfnicken oder einem Horrorschrei antwortet.
Manchmal werden Sie feststellen, dass alle anwesenden Parteien eine Pitch-Gebühr erhalten, um ihre Zeit bei der Erstellung der Pitch-Materialien zu decken. Diese Gebühr deckt jedoch im Allgemeinen nicht die Kosten für Zeit und Material, die für die Schaffung eines effektiven Pitch benötigt werden. löst nicht das größte Problem: vor der Diagnose zu verschreiben.
Ein weiterer Aspekt eines bezahlten Platzangebots ist, dass der Kunde nach einer geringen Zahlung glauben könnte, dass er eine größere Berechtigung hat, Ihre Ideen zu nutzen, auch wenn Sie den endgültigen Vertrag nicht erhalten.
Es ist leicht zu argumentieren, dass das Leben eine Reihe von Situationen ist, in denen man sich selbst herausfordert und die Menschen bittet, sich für dich zu entscheiden, sei es in Liebe und Beziehungen, Hauskauf, Arbeit und Karriere. Die Frage ist, ein Gleichgewicht zwischen dem Aufwand zu finden, zu dem Sie bereit sind, ohne Verpflichtung der anderen Partei.
Der einzige Weg, um von der süchtig machenden Angewohnheit des Pitchens abzukommen, ist, kaltes Truthahnfleisch zu nehmen und einfach nein zu sagen. Wenn Sie Nein zu Pitching sagen, verlieren Sie möglicherweise Ihre Kundenchancen, aber es kann auch bessere eröffnen.
Wenn Sie keine Pitch Agentur oder Freelancer sind, werden Sie sich sofort von 95% Ihrer Mitbewerber unterscheiden, bis hin zu Zig, wenn alle anderen zackern. Es kennzeichnet Sie als zuversichtlich in Ihren Fähigkeiten, und vor allem gibt es Ihnen die Möglichkeit, einem potenziellen Kunden zu erklären, warum Sie nicht pitching. Dies kann einen Kanal der Kommunikation mit einer Perspektive öffnen, die stattdessen fruchtbarer sein könnte. Sie müssen die Kunden darüber aufklären, warum die Pitches auch für sie nicht produktiv sind - Sie können vielleicht einen Kunden davon überzeugen, mit Ihnen zu gehen und die Pitch-Phase ganz zu überspringen. Schließlich, wie Don Draper sagt: "Wenn du nicht magst, was gesagt wird, ändere die Unterhaltung."
Als Agentur oder Freiberufler mit einem "No Pitch" Mantra braucht Mut und Engagement und erfordert eine andere Art der Kundengewinnung. Zukünftig wird die Kundenauswahl auf Ihrem Portfolio basieren und die Fähigkeit, Ihre Fähigkeiten und Kreativität zu demonstrieren, und wie dies auf die Arbeit des Kunden angewendet werden kann, ohne vor der Auftragsvergabe zu arbeiten.
Hier sind drei Eckpfeiler, eine No-Pitch-Agentur oder Freelancer zu sein:
Sie werden nicht beginnen zu erstellen, bis Sie die Anforderungen des Kunden verstehen. Was bedeutet, dass sie Sie in Auftrag geben, auch wenn es nur für eine explorative Arbeit ist.
Eines der größten Probleme mit Tonhöhen ist, dass es unseren Wunsch nach kreativer Arbeit nährt und ein größeres Problem vermeidet, das sicherstellt, dass der Klient bereit ist, dafür zu bezahlen. Sich weigern zu pitchen oder spezifisches Arbeiten zu machen, bedeutet unweigerlich, dass die Frage des Geldes früher aufkommt, und das ist letztlich das Beste für beide Unternehmen.
Sie stehen nicht gegen eine andere Agentur, um Ideen zu präsentieren. Wenn Sie mit einer Pitch-Situation konfrontiert werden, senden Sie eine aussagekräftige Nachricht.
Es liegt an Ihnen, ob Sie mit einer Art "Schönheitsparade" zufrieden sind, in der Sie und andere Agenturen nur Anmeldeinformationen vorlegen müssen. Ich habe die Erfahrung gemacht, dass diese Art von Präsentationen den Anbieter immer noch als Darsteller und den Kunden als Juror ausgibt. Irgendjemand taucht unweigerlich mit ein paar Mock-up-Boards auf, die speziell für den Kunden angefertigt wurden, und bevor Sie es wissen, wird der Kopf des Kunden gedreht.
Es ist wichtig, den Kunden zu erklären, warum Tonhöhen auch für sie schlecht sind, und dass sie letztendlich nicht zu großer Arbeit führen.
Sie sollten immer darauf abzielen, Präsentationen in Gespräche zu verwandeln und herauszufinden, ob es einen Ausgleich zwischen Ihren Fähigkeiten und den Anforderungen des Kunden gibt.
Sobald Sie sich von dem Adrenalinrausch der großen Enthüllung auf dem Spielfeld verabschiedet haben, ist es Zeit, sich davon abzuhalten, Zwischenpräsentationen in Mini-Spielfelder zu verwandeln. Sie sollten nicht darauf abzielen, Sie Kunden in einer Zwischenzeit mit einer Arbeit zu überraschen, die sie vorher nicht gesehen oder nicht erwartet haben. Präsentationen sollten keine Performances sein, sie sollten die bisherige Arbeit überprüfen, um sicherzustellen, dass die Ziele erreicht werden. Ziel ist es, Interims in eher zurückhaltende Kundenrezensionen und Sign-Offs zu verwandeln, anstatt Show-Performances zu präsentieren.
Für technische kreative Aufgaben wie Websites oder Apps ist das Speichern einer Live-Demo für eine große Offenlegung besonders riskant, da technische Probleme die Dynamik einer Präsentation sofort stoppen können. Es ist viel besser, den Inhalt auf einen Entwicklungsserver zu legen oder eine frühe Alpha-Version zu erstellen, auf die Mitglieder des Clientteams vor der Besprechung zugreifen können, sowie Details zu den Einschränkungen der von Ihnen erstellten Version.
Eine Entscheidung zu treffen, sich nicht auf die Arbeit einzustellen, erfordert ein ziemlich großes Umdenken darüber, wie Sie Kunden gewinnen und wie Sie definieren, was Sie tun. Um Ihnen zu helfen, sich selbst zu positionieren und mit potenziellen Kunden zu verhandeln, die es gewohnt sind, Lieferanten durch Hoops zu springen, empfehle ich Ihnen Das Win ohne Pitching-Manifest, von Blair Enns.
Eine zentrale These des Enns-Manifests ist, dass Unternehmen, die sich für die Arbeit gewinnen müssen, nicht genug getan haben, um ihre Fachkompetenz zu etablieren, um sie zum automatischen Kandidaten für die Arbeit zu machen. Es ist eine großartige Lektüre, aber eine, die Sie zwingen wird, einige schwierige Entscheidungen darüber zu treffen, wie Sie Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse sehen.
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