Als Freiberufler mussten wir alle Kunden verfolgen, um bezahlt zu werden. Sie reichen eine Rechnung ein, und Ihr Kunde wird still. Dreißig Tage, dann sechzig Tage vergehen. Sie hören auf, Ihnen zu mailen, und plötzlich können Sie sie nicht erreichen.
Und du flippst aus, weil deine Rechnungen immer reinkommen, aber du kannst sie nicht bezahlen. Ich habe dieses genaue Szenario öfter in meinem Design-Geschäft gespielt, als ich zugeben möchte. Um dieses Problem zu lösen, suchte ich nach einem Weg, um verspätete Zahlungen zu vermeiden.
Was ich fand, war, dass der einfachste Weg, um Kunden für verspätete Zahlungen zu jagen, war, diese Zahlung niemals zu spät zu bekommen, indem man vor Beginn der Arbeit bezahlt wurde.
Leichter gesagt als getan, oder? Sie haben es wahrscheinlich schwer gehabt, eine ordentliche Anzahlung von Ihren Kunden zu erhalten, geschweige denn den vollen Betrag im Voraus. Aber wie Sie sehen werden, ist es einfacher, im Voraus bezahlt zu werden, als Sie denken.
Sehen wir uns zunächst die Vorteile einer Vorauszahlung an.
Es gibt einige offensichtliche Gründe dafür, im Voraus bezahlt zu werden:
Der erste Grund ist wirklich der wichtigste. Mit Bargeld zur Hand gibt Ihnen Optionen und hält Ihr Unternehmen über Wasser. Aber abgesehen von den Cash-Flow-Vorteilen ist der Grund, warum ich es liebe, so viel im Voraus bezahlt zu werden:
Und wirklich, nur wenig Zeit, über den Geldaspekt der freiberuflichen Arbeit nachzudenken und mehr Zeit, sich auf die Arbeit zu konzentrieren. Wenn Sie im Voraus bezahlt werden, wird Ihnen eine große Last von den Schultern genommen.
Vorauszahlungen machen es praktisch unmöglich, dass der Kunde das Projekt absagt
Aber ein weiterer Vorteil, an den Sie wahrscheinlich nicht gedacht haben, ist: Vorauszahlung macht es praktisch unmöglich, dass der Kunde das Projekt absagt. Und wenn Sie das wissen, erhalten Sie ein gewisses Maß an Vorhersehbarkeit für Ihren Umsatz.
Und in der unwahrscheinlichen Chance, dass der Kunde absagt, werden Sie bereits bezahlt, und Sie können beide einfach weitermachen.
(Ein Vorbehalt: Sie können nicht im Voraus bezahlt werden, wenn Sie stundenweise bezahlen. Wenn Sie dies noch nicht getan haben, ziehen Sie in Betracht, den Preis pro Projekt zu ändern.)
Um im Voraus bezahlt zu werden:
Sie müssen nur einen kleinen Rabatt gewähren, wenn Sie der vollständigen Bezahlung im Voraus zustimmen. Es ist so einfach wie eine Reduzierung der Gebühr für Ihr Angebot um 5% bis 10%.
Ich bezahle den Rabatt auf meinen Vorschlag direkt rechts neben dem angegebenen Preis, "10% Rabatt, wenn Sie zum Zeitpunkt der Unterzeichnung vollständig bezahlt haben." Um den Kunden darüber nachzudenken, werde ich oft einen kleinen Hinweis Hinweis auf die Kundenanruf, bevor Sie den Vorschlag verschicken, oder nachdem Sie die Möglichkeit hatten, den Vorschlag zu überprüfen und mit dem Projekt fortzufahren.
Ich mache es per Telefon oder per E-Mail, beide funktionieren gut. Wenn ich am Telefon bin, erwähne ich es als Teil meines Prozesses oder "die nächsten Schritte". Aber es ist wirklich subtil. Ich übertreibe es überhaupt nicht. Ich sage es einfach als eine Option, die sie nehmen können, wenn sie es wollen. Wenn nicht, keine Sorgen.
Ich werde etwas sagen wie: "Wie funktioniert die Zahlung? Ich bitte um 50% im Voraus und der Rest am X-Datum. Oder, wenn Sie im Voraus bezahlen, kann ich die Gebühr um 10% reduzieren. "
Per E-Mail, nachdem sie mit mir zusammenarbeiten, benutze ich das folgende Skript:
Thema: Projektvertrag
Hallo Kunde,
Ich habe den Designvertrag für Sie zum Nachschlagen beigefügt. Bitte lassen Sie mich wissen, wenn Sie irgendwelche Fragen haben.
Wenn mit dem Vertrag alles gut aussieht, ist der nächste Schritt, es zu unterschreiben und an mich zurückzusenden.
Eine kurze Frage: Wie möchten Sie dafür bezahlen? Der Standard, den ich in den Vertrag aufgenommen habe, ist 50% im Voraus bezahlt und der Saldo bei der Lieferung von Dienstleistungen.
Die Alternative ist die vollständige Zahlung im Voraus für eine ermäßigte Gebühr von 10%.
Bitte lassen Sie mich wissen, was Sie bevorzugen und es wird auf der Rechnung wiedergegeben.
Lass es mich wissen, wenn du irgendwelche Fragen hast.
Vielen Dank,
Ian
Nachdem sie Zeit hatten, darüber nachzudenken, ist dies normalerweise die Antwort:
Hallo Ian,
Wir werden Ihren endgültigen Vorschlag von $ X, XXX vollständig bezahlt, um zu starten.
Oder, noch ein letzter:
Ian,
Ich hatte eine Chance, den Vertrag zu überprüfen. Ich möchte nur bestätigen, dass, wenn die Gebühr bei der Unterzeichnung vollständig bezahlt wird, ich 10% Rabatt bekomme?
Vielen Dank
Stellen Sie sich eine Wippe vor. Auf der einen Seite haben wir Risiken und auf der anderen Seite haben wir den Preis. Wenn Sie die Risikoseite für den Kunden senken (zum Beispiel in Form von mehreren Zahlungen im Laufe der Zeit), sollte der Preis, den sie bezahlen, steigen (weil Sie ein höheres Risiko eingehen).
Umgekehrt, wenn der Kunde mehr Risiko eingeht (durch Zahlung von 100% Vorschuss), ist es fair, den Preis für das zusätzliche Risiko, das er schultert, zu senken. Genau das mache ich, wenn ich eine niedrigere Gebühr für die vollständige Vorauszahlung anbiete.
Nehmen wir an, es gibt einen Job von 80.000 $, Sie sagen wahrscheinlich zu sich selbst: "Er lässt achttausend Dollar auf dem Tisch liegen!" Aber wirklich, was passiert, ist, dass der Rabatt bereits in den Preis eingebaut ist.
Sicher, es ist Geld, das ich gemacht hätte, wenn ich die Zahlungen auflösen würde (und möglicherweise sogar mehr Geld, wenn ich einen Zahlungsplan über einen längeren Zeitraum anbiete), aber ich habe meine Preise mit der reduzierten Gebühr festgelegt.
Wenn ich einen Vorschlag zusammenstelle, ist der reduzierte Preis der tatsächliche Preis, auf den ich mich einstelle. Wenn der Kunde sich entscheidet, die ermäßigte Gebühr nicht zu nehmen, und stattdessen die typische 50% Vorauszahlung macht, sehe ich es als eine zusätzliche Gebühr von 10% für den Aufwand an, die Gebühr in zwei Zahlungen aufzuteilen.
Ich schreibe den Vorschlag mit dieser Denkweise. Ich denke an den tatsächlichen Preis, den ich bekommen möchte, und füge dann 10% hinzu. Natürlich teile ich das nicht mit dem Klienten (der Ihnen beibrachte, wie man verhandelt ?!). Aber wiederum, für sie gibt es zwei Möglichkeiten auf dem Tisch. Und die Wahl liegt bei ihnen.
Mein Preis basiert nicht auf Marktpreisen, also ob der Preis 10% niedriger oder 10% höher ist, spielt es keine Rolle, da es keinen wirklichen "richtigen" Preis für das gibt, was ich anbiete. Der Kunde hat die Möglichkeit, woanders hinzugehen und Design-Arbeiten für $ 50, $ 500 oder $ 5000 zu kaufen. Also welcher Preis ist richtig? Es gibt nur das, was für diesen Kunden "richtig" ist.
Und wenn Sie den Begriff "Rabatt" weglassen (ich ziehe es vor, es eine reduzierte Gebühr zu nennen) und stattdessen es als zwei verschiedene Optionen betrachten, um davon zu wählen, macht es ein bisschen mehr Sinn. Die Art und Weise, wie ich dies von der Seite des Freelancers halte, ist ein im Voraus ausgehandelter ermäßigter Preis, um im Voraus bezahlt zu werden.
In jeder Verhandlung, wenn Sie in ein Zimmer gehen, werden Sie einen Preis haben, den Sie anstreben. Das ist der Preis, den Sie aus diesen Verhandlungen mit sich herausholen wollen. Sie sagen sich selbst: "Ich möchte nicht mit weniger als X Betrag gehen." Hier, dieser Preis ist offen, als eine Wahl für den Kunden, um sich für sich selbst zu entscheiden und sich glücklich zu fühlen, einen Preis dafür zu bekommen ist 10% billiger als die Alternative.
Und wenn ein Interessent versucht, Sie dazu zu bringen, Ihren Preis zu senken, können Sie den Kunden immer auf diese reduzierte Gebühr hinweisen und sagen: "Ja, wir können die Gebühr um 10% senken, vorausgesetzt, Sie sind bereit, die volle Zahlung im Voraus zu leisten." Auf diese Weise geben Sie nicht nur den Konzessionen nach, die sie verlangen. Stattdessen handeln Sie etwas Wertvolles (eine reduzierte Gebühr) für etwas anderes, das für Sie wertvoll ist (im Voraus bezahlt).
Seit ich auf ein Preismodell umgestellt habe, das darauf ausgerichtet ist, im Voraus bezahlt zu werden, war ich in der Lage:
Viele dieser überfälligen Kundenrechnungen werden letztendlich bezahlt. Aber ist es vier oder sechs Wochen her, dass die Frustration wert ist, wenn sie bessere Alternativen sind?