So verkaufen Sie Ihre Kunden
Haben Sie schon einmal ein Projekt abgeschlossen und sich gefragt: Wie kann ich mehr für diesen Kunden tun? oder vielleicht hast du gedacht: Oh verdammt, jetzt muss ich nach neuen Kunden suchen.
Es muss nicht so sein.
Die wertvollsten Kunden sind diejenigen, die bei Ihnen bleiben, nicht diejenigen, die einmalige Projekte anbieten. Wie bekommen Sie wertvolle Kunden, die langfristig bei Ihnen bleiben wollen?
In diesem Artikel werde ich Ihnen meine Erfahrungen vorstellen, und hoffentlich wissen Sie am Ende, wie Sie Ihre Kunden upsellieren können, damit sie nirgendwo anders hin wollen.
Möchtest du Pommes damit?
Auf der grundlegendsten Ebene ist dies ein wesentlicher Bestandteil des Up-Selling. Wenn alle Mitarbeiter in einem Fast-Food-Restaurant geschult werden, um ihre Kunden zu fragen: "Hätten Sie gerne Pommes?" Und 20% stimmen zu, würde dies das Endergebnis des Unternehmens enorm steigern.
Wie übersetzt man das in die Webindustrie?
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Zuerst müssen Sie ein Problem identifizieren, das Ihr Kunde hat. Stellen Sie Fragen wie ...
Was sind die größten Probleme in Ihrem Unternehmen? Dies wird Ihnen helfen, herauszufinden, welche Dienste Sie anbieten können, um ihre Probleme zu lösen.
Auf der anderen Seite können Sie Informationen über die Probleme der Kunden durch einfache Konversation extrahieren.
Nachdem Sie ein Problem identifiziert haben, schauen Sie in Ihre Toolbox und machen Sie ein Angebot, indem Sie fragen ...
Wird Ihre Marke so wahrgenommen, wie Sie es möchten? Versuche, sie dazu zu bringen, dir ihre Marke zu erklären. Anschließend können Sie Vorschläge machen, was Sie tun können, um ihre Marke zu verbessern (zB. Oh, ich verstehe, dass Sie Spieler anziehen wollen, aber Ihr Logo sieht aus wie eine Anwaltskanzlei oder eine Bank. Ich kann Ihr Logo reparieren, damit Sie es besser machen können beziehen sich auf Spieler ).
Möchten Sie an der Spitze von Google sein? Ich kenne keine Person oder Firma, die dazu nein sagen würde. Wenn Sie ein SEO-Experte sind, dann upsell, wie es aus der Mode kommt.
Möchten Sie verhindern, dass Viren und Hacker Ihre Website stören? Wenn ein Kunde nein sagt, stellen Sie sicher, dass er sich der Bedeutung von Sicherheit bewusst ist.
Kann ich die Seite für Sie pflegen? Ihr Kunde wird jemanden brauchen, der die Site pflegt, regelmäßige Updates vornimmt und einfach dafür sorgt, dass alles reibungslos funktioniert. Bieten Sie ein Wartungspaket an oder geben Sie Ihren Stundensatz an und sagen Sie, dass Sie ihn jede Woche oder jeden Monat pflegen werden.
Nachdem Sie bestätigt haben, dass ein Problem besteht, das gelöst werden muss und dass Sie über die erforderlichen Fähigkeiten verfügen, schließen Sie den Verkauf so schnell wie möglich ab.
Bist du vertrauenswürdig?
Kunden möchten wissen, dass die Person, mit der sie zu tun haben, vertrauenswürdig ist, also müssen Sie diese Beziehung aufbauen.
Finden Sie eine gemeinsame Basis mit Ihren Kunden, so dass Sie Gespräche außerhalb des Geschäfts führen können. Wenn Sie herausfinden können, was Ihre Kunden begeistert, was sie zum Lachen bringt und was sie wertschätzen, dann werden Sie keine Probleme haben, sie zu verkaufen.
Es ist immer einfacher, einen Kunden zu verkaufen, der Ihnen vertraut und mit dem Sie eine Beziehung aufgebaut haben. Haben Sie keine Angst, mit Ihren Kunden zu chatten.
Ich weiß, dass Sie versuchen, zum nächsten Job zu kommen und das Geld zu verdienen, aber das wird keine wertvollen Beziehungen aufbauen. Diese Beziehungen sind, wo der Großteil Ihres Geschäfts und Empfehlungen stammen werden, also behandeln Sie sie mit Sorgfalt.
Produkte sind nur ein Werkzeug
Der weltbekannte Verkaufsexperte Zig Ziglar empfiehlt, Produkte nur als Up-Selling-Tool zu verwenden. Stattdessen sollte Ihr Hauptaugenmerk auf den Anliegen des Kunden liegen und ein echtes Interesse an der Aufdeckung seiner Probleme haben. Dies geht zurück auf das, was ich zuvor gesagt habe, dass Sie ein Problem identifizieren müssen, das Sie lösen können.
Halten Sie Ihren Up-Selling-Prozess schön und einfach. Die einzigen Dinge, die Sie lernen müssen, sind, wie Sie gute Fragen stellen und aufmerksam zuhören. Wenn Sie diese Fähigkeiten beherrschen, werden Ihre Kunden sich selbst verkaufen.
Betrachten Sie dieses Szenario:
Sie: Bevor Sie Herr Jones gehen, kann ich Ihnen qualitativ hochwertige Markenmaterialien anbieten.
Kunde: Danke, aber wir warten darauf. Ich werde dich aber nicht vergessen.
Sie: Ok danke.
Nun, das war einfach und schmerzlos. Du hast dem Kunden nicht aufgezwungen, und sie werden dich sogar für weitere Projekte behalten, oder? Unwahrscheinlich. Also was ist hier schief gelaufen? Sie haben sich auf die Produkte konzentriert, bevor Sie ein Problem erkannt haben, und nicht einmal versucht, den Verkauf zu beenden.
Betrachten Sie nun dieses alternative Szenario:
Du: Bevor du Mr. Jones gehst, wollte ich fragen ... was frustriert dich am meisten und hält dich nachts auf, wenn du an deine Marke denkst?
Kunde: Nun, ich denke nicht, dass unsere Farbgebung unseren Tonfall spricht.
Du: Erzähl mir mehr darüber.
Kunde: Ich möchte, dass unsere Farben professionell aussehen und aus irgendeinem Grund scheinen sie einfach nicht zu funktionieren.
Sie: Ist Ihnen bewusst, dass Ihre aktuelle Farbpalette Spaß und Wärme repräsentiert?
Kunde: Jetzt, wo du es erwähnst, könnte ich das sehen. Könnten Sie uns helfen, uns professioneller zu fühlen und besser auszusehen?
Sie: Ja, Sir. Ich bin Experte für Markenentwicklung und verstehe seine Prinzipien. Ihre Marke ist das Gesicht Ihres Unternehmens und ich kann dafür sorgen, dass es mit einem zeitlosen Logo, einem passenden Farbschema, einer Firmenstimme und einem Markenidentitätsführer unvergesslich dargestellt wird. Auf diese Weise werden Ihre Probleme mit dem Sprechen zu Ihren Zielkunden gelöst, weil die Marke mit dieser Nische entwickelt wird.
Kunde: Das klingt großartig! Wann können Sie anfangen?
Auf einer sehr grundlegenden Ebene ist dies ein großartiges Beispiel dafür, wie Sie ein Problem von Ihren Kunden spezifisch zu Ihren Fähigkeiten extrahieren können, ohne zu klingen, als ob Sie versuchen, ihnen etwas zu verkaufen, das sie nicht wollen. Gewöhnlich wissen Kunden nicht einmal, was sie wollen, weil sie nicht mit ihren eigenen Problemen in Berührung kommen. Es ist Ihre Aufgabe als Upseller, diese Probleme für Ihre Kunden zu finden, indem Sie die richtigen Fragen stellen.
Denken Sie daran, sich nicht auf sich selbst und das, was Sie anzubieten haben, zu konzentrieren, bis Sie ein Problem zu lösen gefunden haben und Ihren Kunden wirklich dazu bringen, über das Problem zu sprechen. Bis dahin ist es Ihrem Kunden egal, was Sie anbieten müssen.
Zerstörerisch hartnäckig
Seien Sie hartnäckig, aber seien Sie hartnäckig bei den Problemen Ihrer Kunden und nicht bei Ihren Produkten. Wenn Sie ständig Ihre Produkte pushen und sich nicht um die Probleme Ihres Kunden kümmern, werden die Kunden irgendwann anfangen, Sie zu ärgern.
Alle Kunden kümmern sich darum, was Sie für sie tun können. Wie können Sie ihre Probleme lösen und ihr Leben erleichtern? Und je mehr Sie sich damit identifizieren können, desto mehr werden Sie wertvolle Beziehungen aufbauen.
Nehmen wir zum Beispiel Webdesigner Depot. Es gibt ein Problem, ob Sie es wissen oder nicht, dass sie lösen. Das Problem, das sie lösen, ist der Mangel an Informationen zu bestimmten Themen. Also statt zu sagen: "Klicken Sie auf unsere Anzeigen und hier ist, wie Sie es tun können" WDD löst Ihr Problem, Informationen zu benötigen, um etwas zu lernen, finden Sie Empfehlungen von Experten zu verschiedenen Produkten oder Websites und mehr, dann haben sie Anzeigen angezeigt, die beziehen zu den Informationen. Welchen Ansatz bevorzugen Sie? Würden Sie gerne Blogs mehr, wenn sie ihre Anzeigen in den Hals geschoben haben? Ich wette, Ihre Antwort ist nein, und die Kunden sind die gleichen.
Seien Sie also wieder hartnäckig, aber schubsen Sie Ihren Kunden nicht die Produkte in den Hals, damit Sie nicht weiterkommen.
Die Schuhe meiner Kunden sind unbequem
Es spielt keine Rolle, ob die Schuhe Ihrer Kunden unbequem sind, Sie müssen sie trotzdem tragen.
Versuchen Sie, den Standpunkt Ihres Interessenten zu finden und nutzen Sie ihn als Hebel, um ihn an Ihre Produkte oder Dienstleistungen anzupassen.
Nachdem Sie einem Kunden einige Fragen gestellt haben, um sie dazu zu bringen, ihre eigenen Probleme zu identifizieren, finden Sie es in sich selbst, um durch ihre Augen zu sehen. Wenn du musst, tu so, als ob du versuchst, ein Mädchen oder einen Typen dazu zu bringen, mit dir zu einem Date auszugehen. Um das zu tun, konzentrierst du dich nicht auf dich selbst, denn das wird sie einfach ausschalten.
Stattdessen werden Sie versuchen, eine gemeinsame Basis zu finden und wie Sie sich mit ihnen identifizieren können. Gehen Sie den gleichen Prozess mit Ihren Kunden durch und sie werden Sie als mehr als nur einen Auftragnehmer sehen, aber Sie werden ein Freund sein, mit dem sie über ihre Geschäftsprobleme kommen können. Sie wissen, dass Sie zuhören und wirklich versuchen, ihr Leben zu erleichtern, da Sie sich darauf beziehen und verstehen können, woher sie kommen.
Mit der Zeit wird Ihnen dies alles offensichtlich und einfach erscheinen. Sie können Kunden upsellieren und Kunden dazu bringen, sich selbst zu verkaufen, ohne zu wissen, dass Sie es tun.
Fazit
Was ich hoffe, dass Sie von diesem Artikel weggenommen haben, ist, dass Beziehungen Ihr Schlüssel zum Upselling sind. Hoffentlich sehen Sie das, indem Sie Fragen stellen und versuchen, spezifische Probleme zu identifizieren, und dann einen Weg anzubieten, sie wirklich zu lösen, ist der beste Weg, diese Beziehungen aufzubauen.
Denken Sie daran, dass es beim Upselling nicht um Sie geht, sondern um Ihren Kunden.
Verkaufen Sie regelmäßig Kunden? Was ist das größte Hindernis, auf das Sie stoßen, wenn Sie versuchen, einen Kunden zu verkaufen? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen.