Warum hören einige Kunden plötzlich auf, mit uns zu kommunizieren? Gibt es einen Ausweg aus dieser beschissenen Situation?
Stellen Sie sich folgendes vor: Ein Kunde ruft Sie an; Sie ist super aufgeregt und erzählt Ihnen von diesem erstaunlichen Projekt, dass Sie brauchen, um es zu entwerfen. Sie hat von einem gemeinsamen Freund gehört, dass Sie der Mann für den Job sind. Du hast zwei Stunden am Telefon geredet, da hat es gelacht. Sie haben ein paar E-Mails ausgetauscht, sie war sehr reaktionsschnell. Alles ist so gut gelaufen. Es fühlte sich an wie Liebe auf den ersten Blick ...
Und jetzt beantwortet sie plötzlich nicht deine E-Mails.
Du denkst - "Was habe ich falsch gemacht? Ist das so wie das Mädchen, mit dem ich ausgegangen bin, als wir 16 waren und plötzlich aufgehört haben anzurufen? "
Schrauben Sie es. Sie wollen alles über sie vergessen und weitermachen. Sie können immer mit einem anderen Kunden arbeiten, der Sie wirklich will und schätzt. Aber warte, was ist, wenn sie plötzlich anruft? Was ist, wenn sie im Urlaub ist und gerade Ihre E-Mails verpasst hat? Du wolltest dieses Projekt so sehr ... Du fühlst dich wie in einer Schwebe. Sie senden eine weitere höfliche Folge-E-Mail und nichts. Sie ist verschwunden.
Ich bin sicher, dir ist das passiert. Nun, es ist dein Glückstag, ich habe eine Lösung dafür, die ich teilen werde, und es funktioniert wie Magie.
Lasst uns zuerst versuchen, in den Kopf Ihres Kunden zu gelangen ...
Nehmen wir an, Ihr Kunde lebt und es geht ihm gut. Ich meine, manchmal möchte ich eine Voodoo-Puppe für spezielle Kunden kreieren, aber das passiert normalerweise erst, wenn wir anfangen zusammen zu arbeiten. Warum ist sie in Luft verschwunden? Es könnte viele mögliche nicht-fatale Gründe geben. Und Sie sollten die verschiedenen möglichen Gründe berücksichtigen, bevor Sie sich selbst beschuldigen oder anfangen, sie zu hassen. An dieser Stelle sollten Sie noch optimistisch sein.
Hier sind einige mögliche Gründe, warum es auf der anderen Seite der Leitung ruhig ist:
Nun, es passiert. Jemand anderes könnte den Job bekommen haben. Ihr Konkurrent könnte billiger sein / besser / mehr Empfehlungen haben / was auch immer. Es ist egal, weil du immer noch denkst: "Hey, es ist cool, dass du jemand anderen für den Job benutzt hast, aber warum kannst du nicht nett sein und mir davon erzählen?"
Die Wahrheit ist, manchmal vergessen wir, dass Kunden echte Menschen sind. Einige von ihnen sind weniger fair als andere, manche versuchen nur, Konflikte zu vermeiden. Also hat dieser den leichten Weg genommen und dich einfach ignoriert.
Wichtig ist, dass Sie nicht das Gefühl haben, etwas falsch gemacht zu haben. Niemand mag es, für jemanden besser weggeschmissen zu werden, aber es gibt nichts, was man dagegen tun könnte; Realität beißt.
Sie erzählte dir alles über ihr Projekt, sie war selbst so aufgeregt. Aber leider ist das Projekt selbst durchgefallen. Es wird einfach nicht passieren, aus vielen möglichen Gründen, die nichts mit dir zu tun haben. Das ist einfach Pech für dich.
Glaubst du, dass sie sich darüber freut? Sie wollte wahrscheinlich, dass es mehr passiert als du; und jetzt, aus welchem Grund auch immer, wird es nicht passieren. Sie ist wahrscheinlich deprimiert, traurig und deprimiert. Sie beantwortet also Ihre E-Mails nicht, weil sie sie nur daran erinnert, was sie gerade machen wollte und nicht kann.
Du bist es nicht, es ist sie.
OK, mit diesem hast du noch Hoffnung. Sie hat sich nicht dazu entschieden, dich aufzugeben, sie ist einfach zu beschäftigt mit den 1.000 Aufgaben, die sie hat, und arbeitet an ihrem aufregenden Projekt. Sie hat 48 ungelesene E-Mails in ihrem Posteingang und reagiert nicht auf die meisten, weil sie überlastet ist.
Sie sollten Vertrauen haben, denn sobald sie wieder verfügbar ist, können Sie diesen Job schließlich bekommen.
Für manche Menschen funktioniert ein echtes Treffen von Angesicht zu Angesicht viel besser als eine digitale Kommunikation. Vor allem, wenn es darum geht, Geschäfte abzuschließen, über Geld und dergleichen zu diskutieren. Denken Sie daran, dass viele unserer Kunden noch nie zuvor mit Kreativen gearbeitet haben. Sie sind vielleicht keine Geschäftsleute, deshalb sind sie verwirrt über die Preise, Urheberrechte und andere Dinge, die Sie in Ihren E-Mails erwähnen.
Sie würden sich lieber treffen und sehen, dass sie Ihnen ihr wertvolles Projekt anvertrauen können. Warum antwortet sie nicht? Nun, manchmal wartet sie nur, bis sie Zeit für ein richtiges Treffen hat, und bis dahin würde sie sich lieber nicht in die Arbeit vertiefen. Sie wissen was, es ist möglich, dass ein einfacher Anruf genügt. Ihre Stimme zu hören könnte ihr helfen, dieses Vertrauen aufzubauen. Aber Sie können noch nicht anrufen, weil Sie nicht wissen, ob dies der richtige Grund ist.
Was mache ich, wenn ein Klient von Außerirdischen entführt wurde? Wie gesagt, ich habe eine Lösung, und es funktioniert wie ein Zauber. Bereit?
Schreibe eine andere E-Mail (ja, noch eine, vertrau mir einfach). Ein super kurzer, nur ein einziger Absatz:
Betreff: Schließen der Schleife
Hallo [Name des Kunden];
Ich habe nicht von Ihnen auf [Projekt / Gelegenheit] gehört, also gehe ich davon aus, dass Sie in eine andere Richtung gegangen sind oder dass sich Ihre Prioritäten geändert haben.
Lassen Sie mich wissen, ob wir Ihnen in Zukunft helfen können.
Grüße,
[ Dein Name ]
Nun, bevor ich erkläre, was vor sich geht, muss ich zwei Dinge klären: Erstens benutze ich das selbst und es funktioniert - tatsächlich funktioniert es 50% besser als jede andere E-Mail, die ich jemals an einen nicht reagierenden Client gesendet habe; zweitens muss ich dem Genie, der kam damit auf : Blair Enns . Danke, Blair.
Wie kommt es, dass es so gut funktioniert? Anscheinend hat es mehrere Tricks drin:
Wenn der Kunde nicht mehr an dem Projekt arbeitet, wird er dankbar sein, dass Sie immer noch daran interessiert sind, in der Zukunft zu helfen, und Ihnen zumindest eine "Danke" -E-Mail senden. Sie mag befürchtet haben, dass Sie verärgert waren und versucht haben, den Konflikt zu vermeiden. Jetzt sieht sie, dass es Ihnen gut geht, also kann sie leicht antworten, weil es keinen Konflikt gibt.
Wenn sie zu beschäftigt war, nun weiß sie, dass du nicht mehr wartest. Wenn sie dich also noch braucht, antwortet sie mit "Warte eine Sekunde! Geh nicht! Ich habe keinen anderen! Du bist der Richtige für mich! "Dies gilt auch für die Möglichkeit, dass sie dich von Angesicht zu Angesicht treffen wollte und keine Zeit hatte zu fragen. Jetzt weiß sie, dass sie schnell handeln muss oder dass sie dich verliert.
Und wenn sie sich mit jemand anderem "verabredet"? Nun, du bist mit Würde gegangen. Du hast ihr in der Zukunft ihre Hilfe angeboten und sie befreit. Sie antwortet vielleicht nicht, aber sie wird sich definitiv an dich als jemanden erinnern, der kein großes Ego hat; jemanden, den sie in der Zukunft benutzen könnte, oder sogar einem Freund empfehlen, der eine Arbeit erledigen muss.
(Übrigens, ich habe das noch nie mit der tatsächlichen Datierung versucht. Wenn Sie das tun, lassen Sie mich wissen, was passiert.)
Ich nehme an, du liest diesen Post, weil du in diesem Moment mit einem nicht reagierenden Kunden feststeckst. Aber wenn Sie ein paar neue Tricks für das nächste Mal lernen möchten, können Sie hier einige Dinge tun, um zu verhindern, dass diese Situation erneut auftritt.
Hast du gelesen "Wie man Freunde gewinnt und Menschen beeinflusst" von Dale Carnegie noch? Wenn nicht, tun Sie sich einen Gefallen: Sparen Sie Zeit beim Lesen anderer Dinge über das Networking, holen Sie sich dieses Buch und lesen Sie es. Langsam.
Wenn Sie nur die Hälfte dessen tun, was er dort unterrichtet, müssen Sie möglicherweise nicht mehr nach Kunden suchen. Sie werden auf dich springen. Sein bester Tipp ist "Höre mehr, rede weniger." Ein Kunde hat dich wegen eines Projekts angerufen? Diskutiere nicht nur die Details deiner Arbeit mit ihr, sondern höre dir alles an, was sie zu dem Projekt zu sagen hat. Und dann frag sie noch etwas.
Sie möchten etwas über die Vision des Projekts, das Budget und die Risiken erfahren. Versuchen Sie zu verstehen, mit wem Sie konkurrieren. Wie bereits erwähnt, benötigen einige Menschen ein persönliches Treffen, um Vertrauen aufzubauen. Fragen Sie sie, ob sie mit E-Mails einverstanden ist oder ob sie sich lieber treffen würde. Diese Fragen zeigen ihr, dass du an dem Projekt interessiert bist und nicht nur deine Arbeit machst. Sie möchten, dass sie sich fühlt, als wären Sie beide im selben Team. Sie muss dir vertrauen. Außerdem möchtest du, dass sie fühlt, dass du verlobt bist, so dass sie, selbst wenn sie dich nicht anheuert, zumindest daran denken wird, dir davon zu erzählen. Und wenn sie es nicht tut, haben Sie zumindest eine Ahnung, warum das passiert.