Du wirst nicht bezahlt ...
Vergiss das. Sie werden nicht bezahlt, was Sie wert sind . Sie beugen sich für Ihre Kunden vor. Aber sie haben keine Ahnung, wie hart du arbeitest. Wie viel Aufwand es braucht, um das zu tun, was Sie tun. Sie nickel- ren und zechen zu Tode.
Sie verwenden spezielle Ausdrücke, um Ihnen Hinweise zu senden. "Dies ist ein einfaches Projekt, sollte nur ein paar Minuten dauern ... richtig?" Wenn Sie beide wissen, dauert es mindestens zwei bis drei Stunden, um abzuschließen.
Sie feilschen und beschweren sich. Sie benutzen deine Ängste gegen dich. Sie wissen, dass Sie Angst haben, sie zu verlieren, dass Sie alles tun werden, um ihre Geschäfte zu behalten. Also drücken sie dich finanziell aus. Nach einer Weile beginnt diese Manipulation ihren Tribut zu fordern.
Viele Designer sind ausgelaugt und vor Angst verkrüppelt.
Wenn das Kontrollkästchen deaktiviert ist, kann das schlechte Verhalten eines Clients induzieren erlernte Hilflosigkeit . Designer geben nach und akzeptieren den Missbrauch.
Das musst du nicht sein.
Sie können der Designer sein, der höhere Preise verlangt. Sie können Kunden ansprechen, die Ihre Gebühren ohne einen zweiten Gedanken bezahlen. Die Art, die Ihre Zeit und Ihr Fachwissen schätzt und Sie als den Experten sieht, der Sie sind.
Aber Sie müssen verstehen, warum sie Preiserhöhungen ablehnen, bevor Sie sie dazu bringen können, zu bezahlen, was auch immer Sie fragen.
Klienten sagen aus vielen Gründen "Nein", aber die meisten ihrer Gründe gehen auf acht spezifische Dinge zurück.
Es ist immer möglich, dass es einen anderen Grund gibt, aber diese sind am häufigsten.
Sie schaffen die perfekte Lösung. Wir haben uns nur die Gründe angesehen, warum Kunden Nein sagen. Diese Gründe sind unangenehm, aber sie geben uns eine klare Vorstellung von den Zutaten, die wir brauchen, wenn wir wollen, dass unsere Kunden Ja sagen.
Die perfekte Lösung ...
Wenn Sie diese Schritte ausführen, wird Ihr Client für ein Ja vorbereitet. Es ist nicht garantiert, nur viel wahrscheinlicher.
Aber wir sind noch nicht soweit. Wir wissen nicht, wann wir die Preise erhöhen sollten oder wie.
... wenn du weißt, wonach du suchen sollst.
Sie müssen zuerst wissen, mit wem Sie es zu tun haben, bevor Sie wissen, wann. Zu wissen, mit wem Sie es zu tun haben, bestimmt den Ton für alles andere. Sie wissen, an welche Kunden Sie sich wenden können und wie Sie Ihre Angebote strukturieren.
Sehen Sie die Unterschiede zwischen diesen Kunden? Es ist enorm. Es ist auch der Grund, warum ein One-size-fits-all-Ansatz für die Preisgestaltung fehlschlägt, wenn Sie Dienstleistungen verkaufen.
Hast du das Fenster der Verfügbarkeit erfasst? Diese Kunden sagen eher "Ja" zu Ihrer Preiserhöhung, wenn Sie es richtig einstellen. Das lässt uns nur die Frage "Wie?"
Sie verwenden Positionierung. Aber das ist das Problem, nicht wahr? Die überwiegende Mehrheit der Designer "erzählt" ihren Kunden, dass sie ihre Preise erhöhen. Sie fragen nicht. Das ist so, weil das traditionelle Mantra sagt, dass du nicht um Erlaubnis fragen musst - das ist eine Entschuldigung für die Erhöhung deiner Preise.
Das nimm es oder tue es eher rückläufig, weil die Kunden die falsche Wahl haben. Sie werden gebeten, eine "Ja oder Nein" -Auswahl zu treffen.
Was, wenn Sie ihnen eine "Ja oder Ja" Wahl gegeben haben?
Plötzlich hast du "nein" aus der Gleichung entfernt. Kunden werden nicht in etwas gezwungen, das sie nicht mögen, sie sind in etwas gelockt, das sie nicht erwarten können zu kaufen.
Vergleichen wir "Ja oder Nein" mit "Ja oder Ja".
Designer: Ab dem 31. März werde ich meine Preise von 50 USD pro Stunde auf 150 USD pro Stunde erhöhen.
Kunde: Warte, was? Warum? Mehr Geld für den gleichen Service? Wie rechtfertigen Sie das? Ich weiß nicht, ob ich ...
Designer: Meine Ausgaben sind gestiegen, also muss ich meine Preise erhöhen ...
Designer: Hey, ich habe tolle Neuigkeiten! Ab sofort erhalten Webdesign-Kunden kostenlose Wartung und Hosting.
Kunden: Ernsthaft? Wie können Sie das leisten? Was ist der Haken?
Designer: Wir bieten dies unseren Kunden an, die auf unseren Concierge-Service upgraden. Das bieten wir unseren besten Kunden (Sie gehören dazu). Du bezahlst ein bisschen mehr im Voraus, aber du sparst dreimal so viel, wie du gerade für beide ausgibst.
Kunde: Okay ... das hört sich toll an. Ein bisschen zu gut, um wahr zu sein, aber erstaunlich, wenn das echt ist. Erzähl mir mehr.
Designer: Wir können die Dinge so halten wie sie sind. Wir bieten auch eine kostenlose Testversion an. Versuch es! Wenn du es hasst, kannst du immer wieder zu dem zurückkehren, was gerade jetzt ist.
Sieh den Unterschied?
Wir bitten Kunden nicht, zwischen "Ja" oder "Nein" zu wählen. Wir bitten sie, zwischen "Ja" oder "Ja" zu wählen.
Das ist wahr. Mach alles richtig und einige Kunden werden immer noch weggehen. Beziehungen enden aus einer Vielzahl von Gründen. Handle es gut und es wird nicht wegen des Preises sein.
Einen wundervollen Kunden zu verlieren ist schmerzhaft, besonders wenn Sie eine wunderbare Beziehung mit ihnen aufgebaut haben. Die Beziehung kann professionell enden, muss aber nicht persönlich enden.
Machen Sie die richtigen Schritte und Sie erhalten eine Liste mit neuen Kunden, die bereit sind zu kaufen.
Du könntest denken: "Ich lerne über jeden Kunden, plane meine Bewegungen sorgfältig, bewege mich langsam ... es ist zu schwer. Ich bin mir nicht sicher, ob ich es schaffen werde. "Es kann überwältigend sein, wenn du das zum ersten Mal machst, aber es ist nicht so schwer wie es scheint.
Setzen Sie sich einfach ein Ziel (zB will ich 175 Dollar pro Stunde machen oder meine Preise jedes Jahr um 15 Prozent erhöhen); Wenn Sie ein klares Ziel vor Augen haben, nutzen Sie die Strategien, die ich mir zur Verfügung gestellt habe, um dieses Ziel zu erreichen.
Sie kümmern sich gut um Ihre Kunden. Es ist wichtig, dass sie sich um dich kümmern. Wenn Sie Ihre Preise erhöhen möchten, ist es wichtig, den richtigen Weg zu fragen. Geben Sie Ihren Kunden die Dinge, die sie für Ihre Anfrage benötigen.
Große Kunden sind vernünftig. Gib ihnen einen zwingenden Grund, mehr zu bezahlen, und sie werden es tun. Geben Sie ihnen die Möglichkeit zu wählen, und sie sehen die Dinge viel wahrscheinlicher.
Aber es funktioniert nur, wenn du fragst. Mach es richtig, nimm es langsam, und du wirst bald bezahlt werden, was du wert bist.