Kunden ziehen ihre Füße.
Du weißt, dass sie einen Designer brauchen. Sie wissen, dass sie einen Designer brauchen. Es ist etwas, was Sie beide besprochen haben, warum zögern sie? Sie haben fast einen Monat lang mit ihnen verhandelt und noch immer keine Einigung erzielt. Du bist erschöpft. Sie haben es satt, mit ihnen umzugehen, und sie sind noch nicht einmal ein Kunde!
Und dann wird es noch schlimmer.
Sie erzählen Ihnen, dass sie mit sechs anderen Designern sprechen. Ihr potenzieller Kunde verwendet die Informationen, die Sie ihm als Hebel geben. "Ich will nur sichergehen, dass ich das beste Angebot bekomme", erzählen sie dir, während sie das Messer tiefer treiben.
Sie behandeln dich wie eine Ware. Du bist ein Profi und du bist erstaunlich, was du tust. Deshalb überlegen sie dich. Sie versuchen nicht, Ärger zu machen, aber genau das bekommst du. Sie sind ausgelaugt, aber sie wollen mehr "verhandeln".
Klingt bekannt?
Wenn sie stehen bleiben, fühlt es sich so an, als würden sie nie kaufen. Oder wenn sie das tun, verlangen sie einen Rabatt. Aber warum? Warum fällt es ihnen so schwer, eine Entscheidung zu treffen?
Stalling ist ein natürlicher Teil des Kaufprozesses. Wenn es Zeit ist, sich zu engagieren, sind unsere Ängste und Einwände offensichtlich. Es gibt Fragen zu beantworten, Risiken zu vermeiden, Einzigartigkeit zu teilen, etc.
Sie möchten, dass sie schnell "Ja" sagen. Hier sind die schlechten Nachrichten. Das wird nicht passieren, wenn Sie nicht die richtigen Zutaten in Ihrem freiberuflichen Geschäft haben. Diese Zutaten geben den Ton für Ihre Beziehung mit Kunden. Es sagt ihnen, wer du bist, worum es geht und was sie erwarten sollen.
Wenn Sie die richtigen Zutaten haben, werden die Kunden:
Diese Zutaten schaffen intensive Wünsche in Ihrem Kunden. Hier ist die Sache mit den "richtigen" Zutaten, sie werden von Ihrem Kunden bestimmt.
Wer sind sie? Es gibt einen großen Unterschied zwischen dem Kunden, der 2.500 Dollar für sein Projekt ausgibt, und dem Kunden, der 25.000 oder 250.000 Dollar ausgibt. Ihre Denkweisen sind unterschiedlich. Sie haben ihre eigenen Werte. Oft stammen sie aus verschiedenen sozialen Schichten.
Was bedeutet, dass Sie sich ihnen nicht auf die gleiche Weise nähern können. Die offensichtliche Frage an dieser Stelle ist "wen?" Auf wen konzentrieren Sie Ihre Aufmerksamkeit? Was sagst du zu ihnen?
Arbeiten Sie lieber mit weniger Kunden, die größere Projekte haben? Oder bevorzugen Sie Abwechslung und arbeiten mit vielen Kunden an kleinen, einfach zu fertigenden Projekten? Sie müssen die Art von Projekten, die Sie suchen, im Voraus auswählen, damit Sie Ihren Ansatz planen können.
Als Nächstes müssen Sie die demografischen Merkmale und die psychologischen Daten identifizieren. Ist Ihr idealer Kunde ein kleines Ein-Personen-Unternehmen? Ein Startup, das nach etwas erschwinglichem sucht? Oder das kleine Geschäft mit 25 bis 50 Mitarbeitern und 3 Millionen Dollar Jahresumsatz?
Klarheit und Spezifität sind hier wichtig. Ihre Antworten auf die Frage "Who" betreffen direkt den Client, den Sie später erhalten. Wissen Sie, wen Sie wollen? Gut, nimm dir Zeit für ...
Was wollen Ihre Kunden? Was ist ihr Ziel? Kommen sie mit Einwänden, Aufhängen oder Störungen in die Beziehung?
In welcher sozialen Schicht sind sie? Oberschicht-Kunden neigen dazu, sich auf Präsentation und Tradition zu konzentrieren. Mittelstandskunden nutzen Qualität als wichtigen Maßstab. Working-Class-Kunden konzentrieren sich auf Dinge wie Besitz und Kontrolle.
Erfahren Sie alles über Ihren idealen Kunden.
Finde heraus, wo sie ihre Zeit verbringen, ob sie online oder offline sind. Erfahren Sie mehr über die Marken, denen sie folgen, über die Spiele, die sie spielen, über die Bücher, die sie lesen usw. Sie wollen tief bohren, um ihre Kultur hautnah zu erleben.
Nehmen wir an, Sie verkaufen an Geschäftsinhaber. Ihre Recherche zeigt Ihnen, dass Sie nach einem Kunden suchen, der:
Sie wissen, dass Ihr idealer Kunde einen Chip auf der Schulter hat. Sie konzentrieren sich fast ausschließlich auf Ergebnisse. Sie sind Utilitaristen, also muss alles, was sie tun, eine Auszahlung haben. Sie wissen auch eine Menge über ihre Probleme und die Dinge, die sie in einem Designer suchen.
So füttern Sie ihre Wünsche, Ziele, Ängste, Frustrationen - all das - zurück zu ihnen in Ihrem Marketing. Sie wissen, wo sie ihre Zeit verbringen, also werben Sie dort, was sofort ihre Aufmerksamkeit erregt.
Sobald Ihre idealen Kunden Ihre Marketingmaterialien sehen, ergreifen sie Maßnahmen. Sie kontaktieren Sie und sie greifen nach weiteren Informationen. Es sind großartige Neuigkeiten, aber es ist nur der Anfang. Du hast die Grundlagen abgedeckt, also bist du bereit für ...
Wenn Ihr Marketing seine Arbeit getan hat, haben Sie sich gut präsentiert. Sie haben alle Fragen und Einwände Ihrer Kunden beantwortet. Sie haben die Risikofaktoren entdeckt, die sie vom Kauf abhalten.
Wenn Sie immer noch negative Emotionen sehen (zB Angst, Misstrauen, Nervosität) oder Kunden weiterhin negativ auf Ihr Marketing reagieren, gibt es irgendwo ein Loch. Finde das Loch zuerst. Wenn Sie diese geheimen Zutaten verwenden, bevor Sie bereit sind, hat dies den gegenteiligen Effekt: Sie drängen Kunden weg, bevor sie kaufen können.
Du bist bereit für die geheimen Zutaten.
Werfen wir einen Blick auf jeden dieser Bestandteile.
Autorität erhöht Ihren wahrgenommenen Wert dramatisch. Als Menschen wollen wir das Beste, was unser Geld kaufen kann. Autorität ist eine einfache Möglichkeit für Menschen, Hierarchie zu etablieren.
Schauen wir uns an, wie Matt und Jason, zwei erfahrene und erfahrene Webdesigner, Autorität vermitteln.
Jason:
Matt, auf der anderen Seite:
Wenn Sie ein unerfahrener Kunde sind, wen würden Sie wählen? Genau. Als ich zum ersten Mal von Autorität erfuhr, war ich deprimiert. Wie soll ich eine Autorität werden?
Die Antwort ist einfach. Finde ein Problem und löse es dann.
Sie können dies mit Code oder Inhalt tun. Sie können Blogposts schreiben, hilfreiche Tools und Ressourcen erstellen, alles. Ein Problem lösen. Dann erzählen Sie jedem idealen Kunden, den Sie darüber finden können. Lösen Sie ein Problem, schaffen Sie ein wenig Hebelwirkung und presto! Sie haben Autorität geschaffen.
Dringlichkeit, wenn es richtig angewendet wird, motiviert einen Kunden, schnell Maßnahmen zu ergreifen. Könnte eine Woche, einige Tage oder ein paar Stunden sein. Der Zeitrahmen ist nicht der schwierige Teil. Es ist der Ansporn.
Kunden brauchen einen Anreiz, der sie motiviert, schnell zu handeln. Wenn es um Dringlichkeit geht, gibt es zwei Arten von Anreizen: Schmerz und Vergnügen.
Infomercials machen einen tollen Job mit Vergnügen. "Bestellen Sie in den nächsten 12 Minuten und Sie erhalten einen weiteren Rotochopper, ABSOLUT FREI!" Wenn Sie auf dem Markt für einen Rotochopper sind, sind Sie mehr als aufgeregt. Du wirst zu deinem Telefon eilen.
Und dann ist da Schmerz. "Dieses Angebot geht weg. Es wird in den nächsten 12 Minuten weg sein, also wirst du schnell handeln wollen. Verpassen Sie nicht diesen erstaunlichen Deal. "Schaffen Sie die richtige Art von Dringlichkeit und Ihre Rücklaufquoten gehen durch das Dach.
Die meisten Designer kennen ihren Wert nicht. Sie nähern sich Klienten mit einer bedürftigen Einstellung und behandeln sich selbst als gewöhnlich, so: "Ich würde gerne mit dir reden. Ich würde mich freuen, mit Ihnen an Ihrem nächsten Designprojekt zu arbeiten. Fühlen Sie sich frei, sich in Verbindung zu setzen, wenn Sie auch interessiert sind. "
Diese Ansätze sind unglaublich häufig. Aber sie sind problematisch; Sie sagen den Kunden, dass sie bedürftig sind, dass sie die Oberhand haben (auch wenn sie es nicht tun).
Vergleichen Sie das jetzt mit einer Antwort wie dieser: "Interessiert an einer Zusammenarbeit mit mir? Ich habe diesen Monat 2 Kundenplätze. Ich nehme nur 8 Projekte gleichzeitig auf. Hier sind die Projekte, die ich akzeptiere. "
Whoa. Völlig anderes Gefühl, nicht wahr? Kunden gehen mit dem Gefühl davon, "dieser Designer ist gefragt. Sie haben alles im Griff. "
Das ist die Macht der Knappheit bei der Arbeit.
Aber da ist ein Problem, das Knappheitsgefühl fühlt sich ... schmierig an. Menschen missbrauchen es und schaffen Knappheit, wenn es keine gibt. Ist dir das schon mal aufgefallen? Es ist ziemlich grob oder? Deine Knappheit wird nicht schmierig sein und ist nicht falsch. Wie soll ich wissen?
Zeit. Sie haben die gleiche Zeit wie der Rest von uns. Und Sie müssen entscheiden, wie Sie es ausgeben. Sie entscheiden also im Voraus, zB möchte ich X-Betrag pro Projekt machen und ich möchte nur Y-Projekte pro Woche. Dann legen Sie diese Grenze oder Grenze mit den Kunden fest und schaffen so sofort Knappheit.
Wir Designer haben eine schlechte Angewohnheit. Wir lassen Kunden sich dumm fühlen. Manchmal ist es ein Unfall, manchmal nicht so sehr. Ich sag bloß'.
Die meisten Fachleute (Rechtsanwälte, Buchhalter, Ingenieure usw.) machen diesen Fehler auch. Es ist ein unglaublich leichter Fehler, wenn man etwas gut kann. Aber dieser einfache Fehler erzeugt viele negative Gefühle: Scham, Verlegenheit, Erniedrigung usw.
Diese Gefühle führen dazu, dass sich Kunden unsicher fühlen. Aber hier ist die Sache, Sie werden einige dieser Fehler verpassen. Wenn Klienten sich schämen, wollen sie nicht reden. Sie wollen sich verstecken. Art von schwer zu einem Kunden zu verkaufen, die Sie nicht finden können, nicht wahr?
Was sollst du tun? Es ist nicht so, dass du Klienten dazu bringen kannst, es dir zu sagen, wenn du es vermasselt hast. Aber Sie werden sie verlieren, wenn sie es nicht tun.
Was ist zu tun? Es ist einfach. Sie geben den Ton der Beziehung gleich zu Beginn an, so:
Hey Abby,
Ich möchte nur, dass du weißt, dass jede Frage in Ordnung ist. Wenn Sie sich über etwas unsicher sind, ist es eine gute Idee zu fragen. Das letzte, was ich will, ist, dass du dich dumm fühlst oder Angst hast zu reden.
Also mach ich dir einen Deal. Jede Frage über unsere Zusammenarbeit ist faires Spiel?
Deal?
Erstellen Sie eine sichere Zone für Clients. Das ist was zählt. Wie Sie es tun, liegt an Ihnen.
Kunden zu zwingen, einen langweiligen, komplizierten Prozess zu durchlaufen, ist das Schlimmste. Mach es dir nicht schwer, dich zu kontaktieren. Mach es dir nicht schwer, dir Geld zu geben.
Behandeln Sie "Benutzerfreundlichkeit" wie die Lautstärkeregelung Ihres Radios. Praktisch genug, um viele der richtigen Kunden anzuziehen, aber schwer genug, um die falschen abzuhalten. Testen Sie die Dinge oft und passen Sie das Zifferblatt an, bis Ihr Marketing die Art von idealen Kunden anzieht, die Sie suchen.
Diese geheimen Zutaten, wenn sie zusammen verwendet werden, bringen Kunden dazu, viel schneller zu kaufen. Wenn Sie sich mit den anderen Problemen beschäftigt haben, die ich früher geteilt habe, ist die Reaktion noch dramatischer.
Was, wenn Sie all das tun und sich weigern zu kaufen? Es bedeutet, dass es ein fehlendes Stück in Ihrem Marketing gibt. Könnte deine Präsentation, deine Einzigartigkeit, etwas anderes sein?
An diesem Punkt brauchen Sie Hilfe.
Also fragst du danach. Sie müssen herausfinden, warum Kunden nicht gekauft haben. Also senden Sie ihnen eine E-Mail mit einer anonymen Umfrage zu einer Frage. Ihre E-Mail könnte so aussehen:
Hey Steve,
Ich bemerkte, dass unsere Kommunikation ein wenig nachließ. Scheint so, als wärst du in eine andere Richtung gegangen, was total cool ist.
Würdest du uns helfen und uns sagen warum?
War es der Preis oder das Angebot? Zu hoch?
Nur schlechtes Timing?
Oder vielleicht noch etwas? Ich versuche dir nichts zu verkaufen. Ich möchte nur in Zukunft für andere hilfreicher sein. Würdest du deine Gedanken darüber teilen, wie ich besser sein kann?
Vielen Dank,
Andrew McDermott
... wenn wir die richtigen Zutaten vermissen. Sie stehen, feilschen und beklagen sich. Sie drängen auf Anreize und Rabatte. All das geht weg, wenn Sie die Zutaten haben, die sie brauchen.
Sie können ihnen die richtigen Zutaten geben. Mit ein wenig Aufwand und der richtigen Menge an Vorbereitung können Sie erstaunliche Kunden anziehen. Die Art von Kunden, die die Chance nutzen, mit Ihnen zu arbeiten.
Es muss nicht kompliziert sein, und es ist keine langwierige Anstrengung. Aber es erfordert Engagement. Tun Sie, was nötig ist, und Sie werden die finanzielle Stabilität und All-Star-Kunden haben, die Sie brauchen.
Kein Zögern nötig.