Wenn Sie ein Webdesigner / Entwickler sind, der derzeit pro Stunde rechnt, hoffe ich, dass ich Sie dazu überreden kann, Ihre Preisgestaltungsmethode zu einer wertorientierten Preisgestaltung zu ändern. In diesem Artikel werde ich beide Methoden im Detail und ohne den Fluff diskutieren, so dass Sie zu den Nuggets gelangen und eine fundierte Entscheidung treffen können.

Wenn Sie die wertorientierte Preisgestaltungsmethode korrekt anwenden, können Sie wirklich mehr verdienen, weniger arbeiten und ein zufriedener Freiberufler sein.

Abrechnung nach Stunden

Die Abrechnung nach Stunden ist in den meisten Branchen die beliebteste Preismethode auf der ganzen Welt. Natürlich gibt es viele Webdesigner / Entwickler, die mit der stündlichen Abrechnungsmethode ihren Lebensunterhalt verdienen, aber meiner Meinung nach ist die wertorientierte Abrechnung weitaus besser als die stündliche Abrechnung.

Hier sind einige Wahrheiten zur Stundenabrechnung:

  • Es gibt Zeiten, in denen Sie über Rechnungen und Zeiterfassungen streiten, was Zeit für beide Parteien verschwendet (ja, es gibt Softwareprogramme, um das zu verfolgen, aber Sie werden immer noch Kunden finden, die es anfechten).
  • Fühlen Sie sich wie Sie sollten von Stunde zu Stunde "Mikro-verwaltet" werden. Kunden möchten oft eine Schätzung der gesamten Stunden vor Projektbeginn. Sie würden dann beschließen, das Projekt auf der Grundlage der Schätzung und nicht der endgültigen Kosten voranzutreiben.
  • Es gibt keinen Anreiz, mit den neuesten Technologien und Tools auf dem neuesten Stand zu bleiben, um Ihre Arbeit einfacher und schneller zu erledigen, denn wenn Sie dies tun, werden Sie weniger bezahlt.
  • Je länger das Projekt ist, desto besser ist es für Sie (mehr Einkommen) und desto schlechter ist es für den Kunden (mehr Ausgaben).

Die Abrechnung stündlich ist schädlich für Ihre Beziehung zu Kunden

Um diesen Punkt zu verdeutlichen, wollen Sie beispielsweise einen zusätzlichen Raum für Ihr Haus bauen: Der Bauherr sagt Ihnen, dass es auf der Grundlage seiner besten Schätzungen $ 75.000 kostet, und Sie stimmen der Vereinbarung zu. Nach Fertigstellung von 80% des Projekts sagt der Bauherr, dass es weitere 15.000 $ kosten wird, um den Rest zu erledigen. Wie würden Sie sich in diesem Szenario fühlen? Würdest du wieder mit ihnen arbeiten? Würden Sie sie an Freunde weiterleiten? Wahrscheinlich nicht. Und das gleiche gilt für Webdesign- / Entwicklungsprojekte.

Versetzen Sie sich für eine Sekunde in den Kunden

Versetzen Sie sich für eine Sekunde in die Situation des Kunden und denken Sie, wenn Sie einen freiberuflichen Webdesigner einstellen würden, würden Sie gerne eine Schätzung darüber erhalten, wie viel das Projekt Sie kosten wird. Wenn Sie mit "100 Stunden zu meinem Stundensatz von 45 €" antworten, budgetiert der Kunde nur 4.500 $ für das Projekt. Wo das Problem auftaucht, ist die Interpretation des Wortes "Schätzung". In der Meinung des Kunden verstehen sie es im Grunde als den Endpreis. In der Meinung eines Webdesigners verstehen sie es grundsätzlich als ein Plus-Minus-Gesamtwert, der bei Bedarf möglicherweise höher sein kann.

Das Problem tritt auf, wenn Sie feststellen, dass Sie das Projekt nicht innerhalb des geschätzten Zeitrahmens abschließen, den Sie dem Kunden zur Verfügung gestellt haben, und Sie werden Geld verlieren, da es länger dauert, bis Sie das Projekt abgeschlossen haben. Sie nehmen dann entweder einfach die zusätzlichen Stunden auf und stellen dem Kunden keine Rechnung dafür, oder Sie sagen dem Kunden, dass es wegen 'XYZ' 30% mehr kosten wird und riskiert dann in Zukunft Ihre Beziehung.

Stündliche Abrechnung mindert Effizienz und Innovation

Lassen Sie uns sagen, dass das gleiche Webdesign-Projekt zu Ihnen und 9 anderen Webdesignern kommt. Sie haben jeweils unterschiedliche Stundensätze, die Sie für Ihr Fachwissen halten würden. "John" berechnet $ 45 pro Stunde und andere $ 75 pro Stunde. Es gibt auch jemand anderen (den ich Bob nenne), der 150 Dollar pro Stunde verlangt. Bob, mit seiner Erfahrung in der Suche nach besseren Möglichkeiten, um Projekte abzuschließen, kann die Website in 3 Stunden programmieren = Gesamtgebühr von $ 450. John, mit seinem Mangel an Erfahrung, Wissen und Effizienz, kann die Website in 16 Stunden = Gesamtgebühr von 720 $ kodieren.

Imbiss: Stündliche Abrechnung ermutigt Sie, nicht klug zu arbeiten und die Stunden zu ziehen, so dass Sie mehr bezahlt werden.

Stündliche Abrechnung ermutigt Sie, nicht schlau zu arbeiten und die Stunden zu verschieben, so dass Sie mehr bezahlt werden.

Die Wahrheit ist, dass einige Websites in weniger als einem Tag erstellt werden können - sogar ein paar Stunden, wenn Sie alle Informationen bereit haben und Sie genau wissen, was zu tun ist. Wenn Sie stundenweise bezahlen, warum sollten Sie sich beeilen, diese Website so schnell wie möglich fertigzustellen, wenn Sie sie um ein paar Tage verschieben und dafür mehr bezahlen könnten?

Vielleicht gibt es einen Code-Schnipsel, den Sie für 100 Euro kaufen können, was Ihnen 3 Tage Programmierzeit ersparen kann, aber wenn Sie ihn kaufen, verlieren Sie mehr Geld. Mit anderen Worten, der Kunde zahlt Ihnen 3 Tage extra, weil Sie kein 100 $ Code-Snippet verwenden möchten, da dies bedeutet, dass Sie an 3 Tagen bezahlter Arbeit verlieren.

Können Sie sehen, warum dies für Ihren Kunden schädlich ist?

Hier ist ein anderes praktisches Beispiel:

Wenn Sie gleichzeitig an 3 Kundenprojekten arbeiten (Retoure oder Einzelanfertigung) und Sie bis zu 2 Stunden pro Woche brauchen, um Ihre Stunden zu verfolgen, Rechnungen zu erstellen, Zahlungen zu bearbeiten, Buchhaltung / Steuern zu organisieren, usw. kann jede Woche fast einen vollen Arbeitstag in Anspruch nehmen, nur um diese langweilige administrative Aufgabe zu bewältigen. Das ist verrückt. Sie werden nicht als Administrator oder Debitoren-Clerk angestellt - fallen Sie nicht in diese Grube. Obendrein werden Sie mit einem oder zwei Kunden verhandeln, die immer alles in Frage stellen und das nimmt noch mehr Zeit in Anspruch. Dies führt zu einem Mangel an Vertrauen auf der ganzen Linie und niemand will so arbeiten.

Ich weiß, dass dies sehr einfache Beispiele sind, aber es gilt auch in komplexeren Projekten.

Ihr Einkommen ist begrenzt

Ein oft übersehener Aspekt der Stundenabrechnung ist, dass Ihr Einkommen begrenzt ist, weil es nur so viele Stunden gibt, in denen Sie in einem Jahr arbeiten können.

Nehmen wir an, Ihr Jahresgehalt beträgt 60.000 US-Dollar. Wenn wir an ungefähr 250 Arbeitstagen arbeiten, sind das 240 $ pro Tag und 30 $ pro Stunde (8 Arbeitsstunden pro Tag).

Erstens, nicht viele Webentwickler / Designer werden stündlich für das ganze Jahr gebucht, aber sagen wir, das ist der Fall. Was, wenn Sie im nächsten Jahr 100.000 $ verdienen wollten? Das würde bedeuten, dass Sie Ihre Stundenabrechnung auf 50 $ erhöhen müssen. Einfach, oder? Obwohl es nur $ 20 extra pro Stunde ist, sind das $ 160 extra pro Tag, $ 800 pro Woche und über $ 3k pro Monat extra für einen Kunden zu berücksichtigen. Es kann oft ein Deal Breaker sein, Kunden zu halten oder neue Kunden für wöchentliche / monatliche Projekte zu gewinnen.

Wenn Ihre bestehenden Kunden Ihre Dienste nicht wirklich wertschätzen, werden sie nicht verstehen, warum Sie Ihre Dienste jetzt plötzlich für fast den gleichen Preis für die gleiche Menge an Arbeit schätzen. Es ist sehr wahrscheinlich, dass sie anfangen werden, nach anderen freiberuflichen Webdesignern mit einem niedrigeren Stundensatz zu suchen und neue Kunden oder potenzielle Kunden können sich nicht mit Ihrem Premium-Service anmelden, da Sie fast doppelt so viel verdienen wie andere Freiberufler mit ähnlichem Know-how.

Es liegt im besten Interesse des Kunden, dass Sie nicht stundenweise Rechnungen erstellen.

Fazit: Das Einkommen zu erhöhen ist nicht einfach. Obwohl Sie ein höheres Einkommen wollen, kümmern sich die Kunden, mit denen Sie arbeiten, nicht wirklich um Ihre Einkommenswünsche und sie wollen keine höheren Kosten. Der Schluss des Schlusses: Raten Sie, wer wirklich die endgültige Entscheidung am Ende trifft? (Du bist es nicht)

Es liegt im besten Interesse des Kunden, dass Sie nicht stundenweise Rechnungen erstellen. Sie müssen sie nur darüber aufklären. Es ist wichtig, dass Ihre Kunden wissen, warum diese Preismethode für Sie und für Sie schädlich ist.

Wertbasierte Preisfindung

Um Missverständnisse über diese Preismethode zu vermeiden, handelt es sich nicht um einen festen Betrag, der sich aus Ihren Kosten und Ihrem gewünschten Gewinn errechnet.

Hier sind einige Wahrheiten über wertorientierte Preisgestaltung:

  • Sie verkaufen keine Stunden - Sie verkaufen Ergebnisse (oder die möglichen Ergebnisse).
  • Es gibt einen Anreiz, mit den neuesten Technologien und Tools Schritt zu halten, um Ihre Arbeit zu erleichtern und effizienter zu werden.
  • Es ermöglicht Ihnen, wirklich etwas Erstaunliches zu schaffen und sich keine Sorgen darüber zu machen, das gewünschte Budget des Kunden oder eine Schätzung, die Sie für die stündliche Abrechnung bereitstellen, zu überschreiten.
  • Es gibt keine versteckten finanziellen Überraschungen für die Kunden. Sie tragen das gesamte Risiko bei der Bereitstellung des Projekts innerhalb der Gesamtkosten, über die Sie den Kunden informiert haben.
  • Sie können mit weniger Clients arbeiten und einen besseren Service bieten, da Sie oft deutlich mehr verdienen.
  • Sie stellen im Wesentlichen einen festen Betrag auf der Grundlage der projizierten Rendite oder des Projektergebnisses bereit.

Wie wenden Sie eine wertorientierte Preisgestaltung an?

Ermitteln Sie den potenziellen Wert des Projekts für den Kunden über ein Jahr. Mit anderen Worten, ermitteln Sie die potenziellen Umsatzsteigerungen, die das Unternehmen nach der Erstellung der Website erzielen könnte. Dann begründen Sie Ihren Preis von dieser potenziellen Rendite.

Beispiel # 1 - Die bestehende Business-Website:

Ein Unternehmen verkauft landwirtschaftliche Drohnen über ihre Website. Sie bitten Sie, eine Website zu erstellen, die darauf ausgerichtet ist, mehr Umsatz zu erzielen. Nachdem Sie einige grundlegende Fragen gestellt haben, sollten Ihre zwei Hauptfragen sein:

  1. Wie viele Verkäufe bekommst du derzeit pro Monat?
  2. Wie hoch ist der durchschnittliche Verkaufswert einer Drohne?

Sie antworten mit: 10 Verkäufen pro Monat und jeweils 8.500 US-Dollar.

Sie machen dann einfache Mathematik, um herauszufinden, wie viel Einkommen sie jeden Monat generieren ($ 8.500 x 10 = $ 85.000).

Sie betrachten ihre aktuelle Website und sehen, wie sie ihre Verkäufe verbessern können, und Sie arbeiten mit einer niedrigen Schätzung dessen, was Sie nach einer Conversion-zentrierten Website erwarten könnten. In diesem Szenario nehmen wir an, Sie sind zuversichtlich, dass es mindestens 2 zusätzliche Verkäufe pro Monat geben würde. Dies würde bedeuten, dass das Unternehmen zusätzliche $ 16.000 pro Monat und fast $ 200.000 in einem Jahr verdienen würde. Nachdem Sie den Kunden darüber im Angebot informiert haben und warum Sie der Meinung sind, dass dies eine niedrige und realistische Schätzung ist, geben Sie Ihre Website-Kosten basierend auf der potenziellen jährlichen Rendite an. In diesem Beispiel könnte Ihr Preis zwischen 10.000 und 15.000 US-Dollar liegen.

Würden Sie als "Geschäftseigentümer" bereit sein, etwa 5% dessen zu bezahlen, was Sie nach einem Jahr möglicherweise machen könnten?

Na sicher.

Beispiel # 2 - Die neue Business-Website:

Ein Unternehmen verkauft landwirtschaftliche Drohnen und sie wollen eine neue Website. Sie bitten Sie, eine Website zu erstellen, die sich auf den Verkauf konzentriert. Nachdem Sie einige grundlegende Fragen gestellt haben, sollte Ihre Hauptfrage lauten: Was ist der durchschnittliche Verkaufswert einer Drohne?

Sie antworten mit: $ 8.500 pro Stück.

Nach weiteren Recherchen über den Markt und ihre Marketingpläne sind Sie sicher, dass Sie eine Conversion-zentrierte Website erstellen können, die jeden Monat in mindestens 4 Verkäufe (oder einen Verkauf pro Woche) umgewandelt werden kann. Dies entspricht 34.000 $ pro Monat und über 400.000 $ pro Jahr. Ihr Preis könnte leicht $ 10.000 - $ 15.000 sein und würde für den potenziellen Kunden Sinn machen, nachdem Sie den Wert der potenziellen Rendite erklärt haben.

Es ist wichtig, an dieser Stelle zu erkennen, dass es Ihre Verantwortung ist, das Unternehmen dazu zu bringen, dies als notwendige Investition und nicht als Kosten anzusehen. Sie müssen erklären, warum Sie die richtige Person für das Projekt sind.

Indem Sie es auf diese Weise aufschlüsseln und dabei praktisch sind, heben Sie sich sofort von der Masse der anderen Freiberufler ab, die Dinge wie sagen: "Ich schätze, dass dieses Projekt etwa 120 Stunden X Stundenlohn von 45 Dollar = 5.400 Dollar kosten wird."

Wie konkurrieren Sie mit Mitbewerbern (niedrigen) Stundensätzen?

Wir alle wissen, dass es Tausende von Webdesignern auf Fiverr und Upwork gibt, die für eine 5-seitige Website $ 100 berechnen, und die Wahrheit ist, wie konkurrieren Sie damit?

Die Antwort ist, sich von der Masse abzuheben. Wie heben Sie sich von der Masse ab? Indem Sie Dinge nicht so denken und tun, wie sie Dinge tun. Wie machst du das? Indem Sie eine Website als effektives Marketing-Tool betrachten, das den Umsatz eines Unternehmens drastisch verbessern kann (wenn es richtig gemacht wird) und nicht als "Standardprodukt". Wenn Sie und Ihre potenziellen Kunden das verstehen, wird alles andere relativiert.

Denken Sie zum Beispiel an Luxusuhren. Dies sind Waren, aber warum kaufen die Leute immer noch die 10.000 Dollar Markenuhren über die 100 Dollar Uhren, die im Grunde gleich aussehen und die gleichen Eigenschaften haben? Bei Websites ist das nicht anders. Es gibt viele, die $ 10.000 + Websites verkaufen, und es gibt viele, die die gleiche Website für 1.000 $ verkaufen würden. Ich wäre überrascht, wenn Sie in diesem Fall nicht mehr aufladen würden.

Hier ist ein kurzer Überblick darüber, was Sie tun sollten, damit Sie nicht als eine Ware angesehen werden, die Ihnen dabei hilft, sich von Ihren Mitbewerbern abzuheben:

  • Wählen Sie eine Nische.
  • Positionieren Sie sich als Autorität und werden Sie ein Experte in dieser Nische.
  • Informieren Sie Ihre potenziellen Kunden über Ihren Blog und verschiedene Marketingmethoden.
  • Bieten Sie Ihren potenziellen Kunden Dienstleistungen an, die ihrem Geschäft helfen können.

Dadurch betrachten potenzielle Kunden Sie nicht als "Ware" und würden Ihnen gerne mehr zahlen, wenn Sie ihre Bedürfnisse verstehen, und Sie konzentrieren sich auf das Ergebnis und nicht auf die geleisteten Stunden , um ein Projekt abzuschließen.

Der Schlüssel hier ist, wie Sie von dem potenziellen Kunden wahrgenommen werden. Es ist entweder ein Experte oder eine Ware.

Wie wird die wertorientierte Preisfindung für ein nicht vertriebsbasiertes Unternehmen verwendet?

Nehmen wir an, Sie erstellen eine Website für eine politische Partei oder einen wohltätigen Zweck. Wie würden Sie dafür eine wertorientierte Preisgestaltung nutzen? Es mag zunächst etwas knifflig klingen, aber wenn Sie nur darüber nachdenken, kann es einfach sein.

Für diese Beispiele müssen Sie Folgendes tun:

  1. Finden Sie heraus, wie sie ein Einkommen generieren.
  2. Finden Sie heraus, wie viel ein potenzielles Mitglied / Spender ihnen wert ist.
  3. Informieren Sie sie, indem Sie "ihre Sprache" verwenden, um zu erfahren, warum eine professionelle Website der Schlüssel zu mehr Einkommen ist.
  4. Berücksichtigen Sie Ihren Wert für das Projekt auf ihr potenzielles Einkommen aus einer Zunahme von mehr Mitgliedern / Spendern über 12 Monate.

Wie sie Einkommen generieren:

  • Eine politische Partei generiert Einkommen von Mitgliedern.
  • Eine Wohltätigkeitsorganisation generiert Einkünfte von Spendern.

Es mag zunächst ein bisschen unhöflich klingen, aber Sie müssen im Grunde herausfinden, wie viel ein Mitglied / Spender dem Kunden wert ist und dann die Frage stellen: Was würden zusätzliche 100 Mitglieder / Spender in einem Jahr für Ihre Organisation bedeuten? ?

Ihr Ziel besteht lediglich darin, ihnen zu verdeutlichen, dass eine professionelle Website, die sich darauf konzentriert, neue Mitglieder / Spender zu gewinnen und bestehende Mitglieder / Spender zufrieden zu stellen, ihr Hauptziel ist und ihnen zu helfen, das Potenzial von zusätzlichen 8-9 Mitgliedern pro Monat zu sehen .

Randnotiz: Ich empfehle immer, dass Sie neben der Website auch digitale Marketingdienste anbieten, um die Chancen auf einen Gesamterfolg mit dem Projekt zu verbessern.

Denken Sie daran, dass Ihr Preis darauf basiert, was die potenzielle Einkommensrendite für den Kunden ist

Denken Sie daran, dass Ihr Preis darauf basiert, was die potenzielle Einkommensrendite für den Kunden ist. Wenn Sie also mit kleinen Organisationen zu tun haben, ist der Preis, den Sie berechnen können, relativ zu ihrem potenziellen Erfolg. Wenn ihr potenzielles Einkommen $ 50.000 über ein Jahr von 100 Mitgliedern / Spendern entspricht, könnten Sie einfach $ 5.000 - $ 8.000 berechnen und es wäre eine Win-Win-Situation für Sie beide.

Der Schlüssel hier ist, "ihre Sprache" zu sprechen und zu verstehen, was ihre Bedürfnisse sind. Wenn Sie einen Arzt behandeln, verwenden Sie das Wort "Patienten". Wenn Sie sich mit einer Wohltätigkeitsorganisation beschäftigen, verwenden Sie das Wort "Spender".

Natürlich können Sie mit den erhaltenen Ergebnissen keine Garantien geben, aber solange Sie nachweisen können, dass Sie Erfahrung darin haben, Unternehmen dabei zu helfen, ihre Umsätze zu steigern, und Sie sicherstellen, dass Sie ihre Bedürfnisse verstehen, ist dies alles, was Sie benötigen Zweifel.

Die Bottomline

Wenn Sie über Ergebnisse nachdenken, zeigt es Ihnen, dass Sie das Projekt so verstehen, wie es das Unternehmen / die Organisation tut. Sie denken nicht an Stunden wie Ihre Mitbewerber, die Ihnen helfen, sich vom "Warenmarkt" abzuheben. Ich verstehe, dass dies eine sehr vereinfachte Zusammenfassung ist. Sie müssen mit den Einwänden umgehen, die Kunden oder potentielle Kunden haben mögen:

  • 100% Zahlung im Voraus
  • Fragen zur Preisgestaltung
  • Zweifel und Einwände des Kunden

Die Wahrheit ist, dass dieses Modell in der Theorie einfach ist, aber in der Praxis könnten Sie viele Fehler machen. Das ist ok. Sie laufen einen Marathon und keinen Sprint. Es braucht viel Versuch und Irrtum und Sie werden durch Erfahrung lernen, was, wie und wann die richtigen Dinge zu sagen, die Sie höher bezahlende Kunden bekommen.

Der Punkt ist, es zu tun und dann aus Ihren Fehlern zu lernen und zu sehen, wo Sie sich verbessern können, so dass Sie besser und selbstsicherer werden, mehr für Ihre Projekte zu verlangen und auf dem Weg effizienter zu sein.

Ich hoffe, dieser Artikel hat Ihnen geholfen, dieses Thema zu überdenken.