Wie man nur über etwas verkauft
Sie könnten spektakuläre Websites erstellen, aber Ihre Bemühungen können verschwendet werden, wenn das Verkaufsargument Ihres Kunden keinen einzigartigen Wertbeitrag bietet.
Was ist das? Es ist ein Versprechen, das klar zeigt, warum Interessenten die Produkte oder Dienstleistungen Ihres Kunden kaufen sollten. Es hilft ihnen, mehr zu verkaufen, was ihrem und Ihrem Geschäft nützt.
Wenn das Wertversprechen fehlt oder schwach ist, verlieren Sie beide, und die Konkurrenz gewinnt. Hier erfahren Sie, wie Sie Ihre Marketing-Beratungskompetenz unter Beweis stellen und Ihren Kunden dabei helfen, überzeugende Wertvorschläge zu finden und auszudrücken.
"Warum sollte ich Geschäfte mit dir machen?"
Ein Wertversprechen ist ein Versprechen von Wert zu liefern. Der überzeugendste Wertbeitrag ist klar und prägnant, verspricht quantifizierbare Ergebnisse und hebt unmissverständlich den Wert hervor, den Ihr Kunde gegenüber der Konkurrenz bietet. Dies macht es zu einem einzigartigen Wertversprechen, auch bekannt als UVP.
Eine effektive Website muss diese direkte Frage beantworten: "Warum sollte ich mit Ihnen Geschäfte machen?"
Ein schwaches Wertangebot beantwortet diese Frage nicht eindeutig und führt häufig zu:
- zu viel Information;
- die Dinge nicht aus der Perspektive des Käufers zu beschreiben;
- Fehler beim Identifizieren, was an Ihrem Kunden anders ist.
Das Schreiben von Website-Inhalten mit einer Cookie-Cutter-Vorlage oder einer Reihe von Schlagwörtern führt normalerweise zu einem schwachen Wertversprechen, das sich wie jeder andere anhört und keinen wirklichen Wert vermittelt. Unsere Content-Autoren nennen diese "Ich auch" -Wertvorschläge.
Stellen Sie sicher, dass die Wertvorschläge Ihrer Kunden:
- einzigartig für sie;
- wichtig für die Aussichten;
- vertretbar.
Einzigartigen Wert entdecken
Wenn Sie einen einzigartigen Wertbeitrag identifizieren, den Sie nicht formulieren, entdecken Sie Wert, der bereits existiert, erklärt der internationale Wirtschaftsberater Mark Wardell. "Es ist schon irgendwo da", sagt er, "aber du musst es finden und klar definieren."
Hier ist ein einfaches aber effektives Diagramm, das Sie verwenden können, um Kunden zu helfen, ihre differenzierenden Faktoren zu identifizieren und sie von der Konkurrenz zu trennen.
Der rote Bereich, der überlappt, stellt Bereiche dar, die der Interessent schätzt, die angebotenen Funktionen und Vorteile sind jedoch identisch. Es gibt also keinen Wettbewerbsvorteil.
Auf der anderen Seite erfasst der grüne Bereich einzigartige Vorteile, die die Aussicht mit Ihrem Kunden ernten wird. Dies stellt einen echten, einzigartigen Wert dar und zeigt, warum potenzielle Kunden Geschäfte mit Ihren Kunden statt mit der Konkurrenz tätigen sollten.
Quellen der Einsicht
Perspektiven zu studieren, um Einblick in ihre Umwelt und Denkprozesse zu bekommen und zu verstehen, was sie wollen, brauchen und wertschätzen, kann durch verschiedene Mittel erreicht werden.
Marktforschungsunternehmen
Unzählige Marktforschungsagenturen führen eingehende Studien durch und können alle möglichen Daten und Berichte erstellen. Bedauerlicherweise sind die Preisschilder für kleine Unternehmen oft schwer und untragbar.
Ideale Kunden
Sie können Kundeneinblicke sammeln, indem Sie Zeit auf Social-Media-Sites und -Foren verbringen, Personen interviewen und Umfragen durchführen.
Hier sind einige Fragen, um nützliche Informationen von Kunden zu extrahieren:
- Warum haben Sie [Firma] überhaupt gekauft / von [Firma] gekauft?
- Was macht eine Sache [Firma], die du am meisten liebst?
- Was macht eine Sache [Firma], die andere nicht?
- Wenn Sie [Firma] empfehlen würden, was würden Sie sagen?
Unternehmer
In den meisten Fällen sind Webdesigner, Entwickler und Texter aufgrund finanzieller und zeitlicher Beschränkungen oft nur auf Geschäftsinhaber angewiesen, die sich in der Regel darauf konzentrieren, wie groß ihre Produkte oder Dienstleistungen sind - eher die Vorteile als die Vorteile. Und selbst wenn Ihre Kunden klug genug sind, auf Vorteile hinzuweisen, müssen Sie die Vorteile der Vorteile bestimmen.
Wenn Sie Ihre Kunden fragen, warum die potenziellen Kunden sie über den Wettbewerb auswählen sollten, und sie in Autopilot gehen und ihre Produkt- oder Service-Features auflisten, folgen Sie dieser Frage: "Was bedeutet es für Ihre Kunden?" Das "So was "Abfrage führt Sie schließlich zu Nutzen und letztlich Wert.
Eine Diskussion könnte so lauten: Was unterscheidet dich? Wir haben das umfassendste nationale Vertriebssystem. Na und? Nun, Kunden erhalten Produkte direkt von unserem nächsten Lagerhaus. Na und? Der Kunde erhält sein Produkt immer innerhalb von zwei Werktagen. Na und? Unsere Wettbewerber liefern in der Regel in vier oder fünf Tagen. Na und? Kunden können sich auf unsere schnellen Lieferungen verlassen. Na und? Sie können sich entspannen, sobald sie die Bestellung aufgegeben haben und wissen, dass sie unterwegs ist.
Jetzt kommen wir irgendwohin! Die Faktoren schnelle Lieferung, Zuverlässigkeit und "Ruhe" könnten möglicherweise eine Rolle bei der Wertaussage spielen. Wenn festgestellt wird, dass eine schnelle Lieferung und Zuverlässigkeit für den Interessenten wichtig sind, haben Sie einen Gewinner, vorausgesetzt, Ihr Kunde kann dies bestätigen.
Schaffen Sie Differenzierung und Wunsch
Die Schaffung von Differenzierung und Wunsch fördert Ihre Engagement- und Conversion-Raten, die stark von dieser Kosten-Nutzen-Gleichung beeinflusst werden:
Wahrgenommene Vorteile - Wahrgenommene Kosten = Motivation
Sie können diese Skala verwenden, um die betrachteten "Werte" zu bewerten und zu priorisieren.
Wie viel wollen oder brauchen die Interessenten?
- Es interessiert sie nicht wirklich.
- Sie sind interessiert.
- Sie fühlen, dass sie es haben müssen.
Wenn irgendein Wert eine "3" erreicht, ebnet dies den Weg für Differenzierung und Begehren - eine mächtige Kombination, um ein effektives Wertversprechen zu etablieren. Das wird Ihrem Kunden helfen, die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zu ziehen, seine aktuellen Annahmen herauszufordern und ihn davon zu überzeugen, eine Änderung in Betracht zu ziehen. Nur wenn sich der Interessent genug Sorgen macht, um etwas anderes zu tun, können Sie ihn auf dem Weg zur Auswahl Ihres Kunden führen.
Wertvorstellungen, die funktionieren
Hier sind einige starke Wertvorschläge, die den Interessenten klar sagen, warum sie die beste Wahl sind:
Gewinner: Die neuesten Markennamen für bis zu 60% Rabatt
Square: Beginnen Sie heute, Kreditkarten zu akzeptieren
Mint: Kostenlose Online-Geldverwaltung
Verizon Wireless: Größte 4G LTE-Abdeckung
Southwest Airlines: Keine Gepäckgebühr
Netflix: Streame Filme sofort
Discover Card: Erhalten Sie 5% Bargeld zurück
Was ist drin für mich?
Das nächste Mal, wenn Ihre Kunden mit undefinierten Wertangeboten zu Ihnen kommen, helfen Sie ihnen, in die Perspektive ihrer Kunden zu gelangen und konzentrieren Sie sich auf das, was ist für mich drin? Faktor.
Mit Baustellen rund um klare, überzeugenden Wertvorstellungen können Sie Kunden effektiver vermarkten und vermarkten, ihre Umsätze und Umsätze steigern und Ihnen eine Fülle von gutem Geschäftskarma bieten.
Arbeiten Sie mit Kunden zusammen, um UVPs zu finden? Mit welcher Taktik ermitteln Sie diese? Lassen Sie es uns in den Kommentaren wissen.
Ausgewähltes Bild / Vorschaubild, helle Idee Bild über Shutterstock.