6 Tipps zum Pitching zu Großkunden
Fast jeder große Webdesigner ist irgendwann mit diesem Dilemma konfrontiert: Entweder arbeitet er weiter mit "Mom-and-Pop" -Unternehmen, genießt müheloses Marketing und relativ einfache Projekte oder geht in größere Unternehmen über und profitiert von größeren Budgets.
Es ist eine Frage der Erfahrung, und mit genug Designarbeit beginnen neue Möglichkeiten, sich zu präsentieren.
Der schwierigste Teil für viele ist der Übergang. Der Komfort einfacher Arbeit und die einfache Vermarktung können die Pflege eines kleinen Kundennetzes sehr verlockend machen.
Sie sehen, wie viel Aufwand es kostet, einen großen Kunden zu gewinnen, und Sie sind leicht zurückgeblieben. Sie sind besorgt, dass Sie nicht gut genug qualifiziert sind, nicht genug erfahren sind und Ihr Geschäft nicht groß genug ist.
Diese Unsicherheit lässt so viele Designer für kleine Projekte bieten, arbeitet für lokale Kunden und verpasst lukrative langfristige Chancen. Diese Unsicherheit kann ein Geschäft zum Erliegen bringen und eine Karriere verhindern.
Die folgenden sechs Taktiken sind kein Garant für langfristigen Erfolg bei Großkunden, aber sie helfen Ihnen, einen Fuß in die Tür zu bekommen, einen Vertrag auf den Tisch zu bekommen und die Möglichkeit wichtiger Geschäftsbeziehungen sehr realistisch zu gestalten.
1. Konkurrieren Sie niemals um den Preis
Große Unternehmen haben große Budgets, insbesondere Unternehmen, die sich auf Felder mit einem so großen Wachstumspotenzial wie die Online-Welt konzentrieren. Wenn Sie sich für Mikro-Kunden und kurzfristige Projekte einsetzen, können Sie sich selbst auf den Preis einstellen, aber es ist kontraintuitiv, wenn Sie versuchen, an wichtige Kunden zu appellieren.
Warum? Weil Großkunden ein gewisses Maß an Größe, Gemeinkosten und Ausgaben erwarten. Sie erwarten von Ihnen Infrastruktur, Mitarbeitergehälter und Büroflächen. Sie erwarten, dass Sie in der Lage sind, sie zu verwalten, und dass das Management mit einem projektbezogenen Angebot beginnt, das für zusätzliche Zeit, geringes Outsourcing und langfristige Arbeit sorgt.
Also zitieren Sie höher als Sie normalerweise würden. Die Liste der Firmengeschäfte, die wegen zu hoher Kosten veraltet waren, ist relativ kurz. Die Liste der Vorschläge, die aufgrund der niedrigen Preise und des Unerfahrenheitsnachteils übergangen wurden, ist deutlich länger.
Seien Sie natürlich realistisch in Ihrer Preisgestaltung (Sie werden nicht zu Berkshire Hathaway gehen), aber denken Sie daran, dass große Unternehmen Professionalität und Fähigkeiten viel mehr als wettbewerbsfähige Preise zu schätzen wissen.
2. Pitch auf Ergebnisse, nicht möglich
Designer verbrennen Menschen. Besuchen Sie ein örtliches Treffen der Handelskammer, und Sie werden von Geschäftsinhabern umgeben sein, die von Möchtegern-Designern verbrannt wurden: unerfahrene "Experten", die Photoshop in ihren Schlafzimmern beherrschen und an ihren Nachmittagen vermarkten. Die Designwelt ist voll von selbsternannten Experten, eine bedauerliche Realität, die sie mit der Marketing- und Werbeindustrie teilt.
Dies hat eine unglückliche Umgebung für wirklich gute Designer geschaffen. Die Unternehmer sind nicht nur skeptisch gegenüber den Designern, sondern viele sind völlig von der Aussicht ausgeschlossen, eine Website aktualisieren zu müssen, auf die sich ein anderer Designer Zeit genommen hat. Die endlosen Versprechen und Präsentationen, die "Fortschritt" und "Ergebnisse" preisen, haben sie ausgeschaltet, und so ist die Chance, dass ein Senior Manager Ihrem Designprojekt ein großes Budget zuweisen kann, gering.
Bekämpfen Sie diesen Widerstand gegen Design, indem Sie Ergebnisse anstelle von Potenzial aufstellen. Wenn Sie ein Meeting mit einem Portfolio von Websites besuchen können, die nicht nur hübsch, sondern hochwirksam sind, erhöhen Sie Ihre Chancen, lukrative Projekte und langfristige Verträge zu landen.
Finden Sie Leute, die von Rhetorik verbrannt wurden, und geben Sie ihnen echte Ergebnisse und etablieren Sie sich als der einzige Experte in diesem Prozess.
3. Minimieren Sie das Risiko, indem Sie Proben vorbereiten
In der heutigen Wirtschaft ist Risiko ein wesentlich größerer Faktor als früher. Unternehmen, die Designbudgets im Wert von mehreren Millionen Dollar haben, sind in die Schranken gewichen und sparen jetzt nur noch genug Geld für kosmetische Updates und gelegentliche Usability-Studien.
Eine Branche, die sich aufgrund ihrer Komplexität einmal zu massiven Budgets verpflichtet fühlte, ist in eine kostensenkende Dürre geraten. Unternehmen sind bestrebt, in kostengünstige Websites zu investieren, weil sie befürchten, dass ein teures Projekt am Ende Geld verlieren könnte.
Deshalb brauchen Sie vorher einen Stapel Proben, Proben, die nicht nur Ihre Fähigkeiten und Fähigkeiten beweisen, sondern auch die Art und Weise, wie Sie anderen Menschen in ihrer Position geholfen haben. Zeigen Sie, wie Ihre Websites die Conversion-Raten verbessert haben, wie sie das Kundeninteresse gesteigert haben und wie sie die Kundenservice-Kosten gesenkt haben. Dann erhalten Sie Verträge und langfristige Zinsen, selbst in einer unruhigen Wirtschaft.
4. Bleed Professionalität in Ihrem Team, Plan und Ansatz
Sie sind groß, erfolgreich und einflussreich. An diesem Punkt bist du nicht. Machen Sie also alle Anstrengungen, so zu erscheinen, als ob Sie es wären. Mieten Sie einen virtuellen Assistenten, um Ihre Telefonanrufe zu bearbeiten. Erstellen Sie ein Team für bezahlte Ergebnisse, das als verschiedene Bereiche Ihres Unternehmens fungiert. Behandle Projekte so, als wären sie routinemäßige Arbeit, keine einmaligen Ereignisse, mit denen du nicht vertraut bist.
Hunderte von kleinen Unternehmen stellen sich jeden Monat an große Unternehmen. Die meisten scheitern, in der Regel nicht aufgrund von Inkompetenz, sondern aufgrund fehlender Ressourcen und Größe des Managements.
Um auf dem Radar von Coca-Cola, Apple oder Walmart zu erscheinen, braucht man eine gewisse Größe und Komplexität. Erweitern Sie, wenn auch nur durch Illusion, und Sie werden deutlich mehr an große Unternehmen appellieren.
Der Bonus dieses Ansatzes besteht darin, dass Sie, nachdem Sie Erfolg mit einem großen Unternehmen erzielt haben, die Sicherheit und Sichtbarkeit erhalten, um sich anderen zu nähern. Finden Sie eine Formel, die bei einem großen Unternehmen erfolgreich ist und replizieren Sie nicht nur in Ihrer Präsentation und Pitch, sondern in der Art, wie Ihr Unternehmen neue Kunden anspricht.
5. Wissen Sie genau, wer und wie es zu tun ist
Kleine Unternehmen haben einen Vorteil: Sie sind klein, sie sind mobil und sie passen sich sehr schnell an Veränderungen an. Große Unternehmen sind leider nicht so.
Der Zeitaufwand für eine Entscheidung, die Managementkette zu verlassen, schleicht sich oft in die Monate und der Aufwand, um sogar mit jemandem an der Spitze zu sprechen, kann Mitarbeiter verrückt machen. Wenn es um Geschwindigkeit und Flexibilität geht, haben die dezentralen Kleinstunternehmen der Welt den Vorteil.
Aber die Entscheidungsträger überhaupt zu finden, ist ein wesentlicher Sieg. Hunderte von Unternehmen können die Aufmerksamkeit wichtiger Unternehmen nicht gewinnen, weil sie sich an die falschen Leute wenden. Ignorieren Sie, dass Vorschläge immer durch Einsteiger-Mitarbeiter eingereicht werden müssen, und zielen Sie direkt auf die Spitze. Pflege von Links zu Führungskräften, CEOs und Managing Partnern; Ihre Empfehlungen werden viel mehr für Marketing, Design und Online-Abteilungen bedeuten als für Sie.
6. Denken Sie langfristig
Kleine Projekte, einmalige Aufträge und wenig bezahlte Gigs sind für ein Designunternehmen von geringem Wert. Sie sind nützlich, um die Lücken zu füllen und Ihr Portfolio zu stärken, aber sie bieten kaum eine langfristige Chance.
Große Designer und erfolgreiche Vermarkter wissen, dass sie ihre großen Projekte nicht wie einmalige Aufträge behandeln. Sie verstehen den Wert von Beziehungen und behandeln ihre wertvollen angemessen.
Wann immer Sie ein Angebot bei einem großen Unternehmen einreichen, werden Sie nicht nur für dieses Projekt, sondern auch für das zukünftige Geschäft des Unternehmens pitching. Wenden Sie sich mit einem langfristigen Plan an wichtige Kunden, planen Sie, Qualität zu liefern, und beweisen Sie, dass es sich lohnt, mit Ihnen für zukünftige Projekte in Verbindung zu bleiben.
Wenn Sie sicherstellen können, dass Ihr erstes großes Projekt reibungslos abläuft, werden Sie Ihr Geschäft für riesige Projekte, umfangreiche laufende Arbeiten und professionelle Beziehungen öffnen, die sonst Jahre dauern würden.
Geschrieben exklusiv für WDD von Mathew Carpenter. Er ist ein 18-jähriger Unternehmer und Unternehmer aus Sydney, Australien. Mathew arbeitet gerade daran AddToDesign , eine Website, die Mehrwert-Design-Buzz bietet und zuletzt Design-Newz , eine Website mit handverlesenen Webdesign-Artikeln, Ressourcen und Tutorials. Folgen Sie Mathew auf Twitter: @matcarpenter .
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