Die meisten Designer haben Probleme damit, ihren Dienstleistungen einen Preis zu zahlen. Viele nutzen ein Preismodell, das sie in die Irre führen lässt, wenn sie versuchen, die Rechnungen zu bezahlen, anstatt sich für ein gesundes und nachhaltiges Geschäft zu entscheiden.
Wenn Sie Kunden einen Stundensatz für Ihre Dienstleistungen nennen, sind die Chancen, dass Sie Ihrem Geschäft schaden ... selbst wenn dieser Stundensatz methodisch berechnet wurde.
Das liegt daran, dass Sie wirklich nur so viel pro Stunde berechnen können und es gibt nur so viele Stunden in einer Woche, die eine Grenze dafür setzen, wie viel Sie verdienen können. Das Problem ist, dass diese Grenze normalerweise nichts damit zu tun hat, wie wertvoll Ihre Dienste sind.
Es gibt einen besseren Weg, um Ihre Preise anzugehen und Ihr Geschäft aufzubauen. Hier ist wie:
Der erste Schritt besteht darin, den Unterschied zwischen dem Ausrechnen von abrechenbaren Stunden und dem Bereitstellen von Wert für Kunden zu verstehen. Als Designer sind Sie nicht nur eine Ansammlung von Stunden; Sie bringen eine Reihe von Kreativität, Weisheit, Talent und Fähigkeiten, die Sie im Laufe der Jahre angesammelt haben. Sie bringen einem Kunden viel mehr Wert, als nur auf die Uhr zu schlagen.
Erkundigen Sie sich in der Erkundungsphase über ihre aktuellen Probleme oder Schmerzpunkte. Zu viele Designer konzentrieren sich auf kleine Probleme, aber die Kunden sind nicht motiviert, diese zu lösen, also graben Sie nach den ernsten Problemen.
Sinken die Umsätze? Treten neue Wettbewerber auf? Wenn der Kunde Ziele oder Umsatzziele hat, schaffen diese auch Probleme, denn wenn sie nicht erfüllt werden, wird der Kunde einen Verlust erleiden.
Bottomline: Kunden schätzen, große Probleme zu lösen, und sie zahlen für diesen Wert. Wenn Sie nicht erkennen, wo Ihr Kunde wirklich Hilfe benötigt, riskieren Sie, etwas zu entwickeln, das keine großen Auswirkungen hat und folglich für den Kunden nicht viel wert ist.
Niemand mag Ausgaben, also versuchen sie, sie so niedrig wie möglich zu halten. Aus diesem Grund haben viele Unternehmer einen Abwärtsdruck auf ihre Preise. Aber eine Investition ist eine ganz andere Geschichte.
Um Ihren Service als eine Investition zu positionieren, verbinden Sie ihn, um den Schmerz des Kunden zu lösen oder ihm zu helfen, ein Hauptziel zu erreichen. Zum Beispiel, als Webdesigner, anstatt eine besser aussehende Website zu erstellen, entwerfen Sie eine Website, die als Marketing- und Verkaufsmotor fungiert, damit Ihr Kunde Umsatzziele erreicht. Wenn Sie anbieten, eine Website zu erstellen, die jährlich zusätzliche 100.000 US-Dollar Gewinn generieren könnte, wäre Ihr Kunde bereit, eine Investition in Höhe von 20.000 US-Dollar zu tätigen. Wenn Sie das traditionelle Stundenpreismodell verwenden, um Ihre Gebühr herauszufinden, werden Sie möglicherweise nur $ 2.000 bis $ 2.500 berechnen.
Die meisten ersten Gespräche beginnen mit einem Kunden, der nach Raten fragt, und einem Freiberufler, der mit einer Antwort einverstanden ist, ohne dass beide Seiten die Auswirkungen oder den Umfang des Projekts vollständig erfassen. Wenn Sie Ihre Preise im Voraus angeben, machen Sie den Preis zum ausschlaggebenden Faktor, nicht Ihre Fähigkeit, Ergebnisse zu liefern. Dies ermutigt den Kunden, Ihre Rate mit der von jemand anderem zu vergleichen (und die günstigste Rate funktioniert nicht immer zu Ihren Gunsten).
Wenn Sie nach Ihren Fähigkeiten beurteilt werden möchten, widerstehen Sie der Versuchung, ein Angebot abzugeben, bevor Sie und Ihr Kunde sich darauf einigen, was sie erreichen wollen.
Wenn Sie nur ein Paket oder einen Preis anbieten, hat der Kunde zwei Optionen: Akzeptieren Sie es oder nicht. Stattdessen bieten Sie einen Vorschlag an, der sich wie ein Menü mit mehreren Optionen mit unterschiedlichen Preisen liest. Jede Entscheidung sollte die geschäftlichen Anforderungen und Ziele mit Lösungen in verschiedenen Tiefen und Preisschildern erfüllen. Viele Freelancer sind überrascht, wie häufig Kunden ihr Topline-Paket wählen. Sollte ein Kunde weniger bezahlen wollen, gibt es kein Feilschen. Sie wählen einfach weniger geliefert.
Ein großer Kunde ist nicht unbedingt derselbe wie ein "guter" Kunde. Kunden, die sich auf den Preis einlassen, werden wahrscheinlich niemals die Vorzüge Ihres Wertes erfassen, und alles, was sie tun, führt zu minderwertigen Kunden. Wenn Sie anfangen, mit Kunden zu arbeiten, die in sich selbst investieren möchten, werden sie Sie an andere hochqualitative Kunden verweisen - was Ihnen helfen wird, sich in den gehobenen Markt zu bewegen.
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