Marketing ist Zeitverschwendung. Zumindest fühlt sich das für viele Designer an. Sie bekommen nicht genug Verkehr, Kunden oder Verkäufe. In der Tat fühlt sich alles, um Kunden zu bekommen, wie ein Patzer an. Es fühlt sich an, als würden sie ihre Räder drehen.
Vielleicht kannst du es erzählen.
Marketing ist hart, wenn Sie nicht wissen, was Sie tun. Gerade deshalb sind sich viele Designer nicht sicher, was sie sagen sollen, wem sie wann sagen. Kein Wunder, dass wir Fehler machen. Unsere Fehler führen zu Schmerzen und Katastrophen. Aber Marketingfehler sind nicht dort, wo etwas schief läuft. Sie gehen von Anfang an falsch. Die Fehler sind subtil, leicht zu übersehen und sehr teuer.
Es ist schrecklich, weil die Entscheidungen, die du machst, was du am Anfang machst, den Ton für alles danach bestimmen. Kunden sind wie Kinder. Trainiere sie gut und deine Beziehung wächst. Setze Grenzen und Erwartungen und sie werden dir vertrauen. Werde ein würdiger Führer und sie werden folgen.
Kunden sind wie Kinder. Trainiere sie gut und deine Beziehung wächst. Setze Grenzen und Erwartungen und sie werden dir vertrauen
Ich werde eine fundierte Schätzung machen. Sie wollen wahrscheinlich mehr Kunden, oder? Darüber hinaus möchten Sie jeden Monat einen konstanten Strom neuer Kunden. Wenn Sie diese Kunden bedient haben, möchten Sie, dass sie mehr kaufen. Sie wollen mehr Geld verdienen, immer weniger arbeiten.
Sie möchten Räubern, Reifenkickern und Wissensvampiren aus dem Weg gehen. Sie arbeiten lieber in einer dramafreien Zone, die angenehm, profitabel und zu Ihren Bedingungen ist.
Das ist richtig?
Wenn Sie einige oder alle der Vorteile, die Sie benötigen, wollen, vermeiden Sie bestimmte Fehler. Fehler wie ...
Hast du jemals jemanden aus Versehen beleidigt? Wenn Sie ihnen ein Kompliment machen wollten, aber es wurde als Beleidigung aufgenommen?
Das ist das Vier-Ohren-Modell bei der Arbeit. Das Vier-Ohren-Modell besagt, dass alles, was Sie kommunizieren, ob es aufgeschrieben oder vorgelesen wird, vier verschiedene Nachrichten auf vier verschiedenen Ebenen sendet:
Warum ist das ein Problem? Menschen, Profis, Designer haben die Angewohnheit, schädliche Informationen wie diese zu teilen.
Der Google-Please-Hire-Me-Typ wollte unbedingt bei Google arbeiten. Aber Google lehnte ihn ab und entschied, seine Nachrichten zu ignorieren, nachdem die Dinge bedürftig wurden. Wenn Designer mit negativen Gefühlen kämpfen - Bedürftigkeit, Unsicherheit, Angst -, sickert es in ihre Gespräche. Was auch immer Ihr Kunde in Ihrem Marketing sieht, wird durch diese negativen Gefühle von diesem Punkt an gefiltert.
Sprechen Sie absichtlich. Denken Sie an die Nachricht, die Sie in Ihrem Marketing senden. Verwenden Sie das Modell mit vier Ohren, um die Art von Nachricht zu erstellen, die Sie senden möchten.
Was auch immer Sie tun, vermeiden Sie versehentlich das Vier-Ohren-Modell.
Was haben Designer, Installateure und Anwälte gemeinsam? Sie alle bieten kostenlose Beratungen an.
Die überwiegende Mehrheit der Dienstleister bieten kostenlose Angebote, kostenlose Schätzungen, kostenlose Konsultationen. Und die überwiegende Mehrheit von ihnen wird von Freeloaders, Tire Kickers und Knowledge Vampiren missbraucht.
Aber dieser Missbrauch ist nicht der schlimmste Teil. Es ist der Eins-zu-eins-Verkauf. Je mehr "kostenlose Beratung" Sie anbieten, desto weniger Zeit müssen Sie an Ihrem Unternehmen arbeiten und desto weniger Zeit haben Sie für sich selbst. Ein starker Anstieg kostenloser Konsultationen kann Ihre Arbeitsbelastung leicht verdoppeln oder verdreifachen.
Wenn Sie "erfolgreicher" werden, hält Sie das kostenlose Beratungsmodell in Ihrem Unternehmen gefangen und nimmt immer mehr Ihre Freiheit in Anspruch.
Versuchen Sie es stattdessen:
Erstellen Sie dann Hebelwerke, um Ihr Geschäft zu vermarkten. Senden Sie Menschen an diese Hebel, und Sie werden einen konsistenten Strom von Kunden anziehen, ohne persönlich involviert zu sein.
Lass uns so tun, als hättest du ein Fahrrad. Du fährst überall hin, um zu arbeiten, zum Laden, zum Haus deines Freundes. Du bist gut in Form, aber es wird alt. Wenn es um Reisen geht, geht ein Fahrrad nur so weit. Sie wollen ein Auto, also kaufen Sie ein Auto.
Es ist eine Lösung für Ihr Fahrradproblem, aber es ist auch ein anderes Problem. Weil dieses Auto Ölwechsel, Reinigung, Wartung benötigt. Wenn etwas schief geht, musst du es in den Laden bringen. Dein Auto sollte dein großes Problem lösen, und das tat es auch. Aber deine Probleme haben sich plötzlich vervielfacht.
Bei Ihnen und Ihren Kunden ist das nicht anders. Ihre Kunden wollen Ihre Lösung für ihr Problem. Aber diese Lösung schafft mehr Probleme. Wenn sie eine Website kaufen, benötigen sie Hosting, Wartung, E-Mail, Werbung und so weiter. Das bedeutet für Sie: Jede Lösung schafft mehr Probleme, die es zu lösen gilt. Es ist ein nie endender Zyklus, aber es liegt in Ihrer Verantwortung, sich darum für Ihren Kunden zu kümmern. Was die meisten Designer nicht tun, weil sie ...
"Ich hasse Marketing. Ich habe Angst, was ist, wenn sie mich anschreien? Ich bin Designer, kein Verkäufer. "Es ist ein häufiger Einwand, der auf etwas verweist, was die meisten Designer nicht tun wollen.
Ich verstehe es. Verletzlich sein, sich selbst dort aussetzen, Ablehnung entgegensetzen, es ist beschissen. Vor allem, wenn Sie nicht sicher sind, wie Sie empfangen werden. Add Imposter-Syndrom auf der Liste der Kämpfe und fragen nach dem Verkauf wird zu einer schrecklichen Tortur.
Hör auf zu verkaufen. Fange an, Fragen zu dem Problem zu stellen. Mit Fragen können Sie den Fluss und die Richtung einer Konversation steuern. Aber es hilft Ihnen auch, eine offene Ablehnung zu vermeiden. Fragen Sie Ihre Kunden nach ihrem Plan, mit den neuen Problemen umzugehen, denen sie sich jetzt stellen müssen.
"Du hast erwähnt, dass deine Seite schnell sein muss. Wie werden Sie diese Geschwindigkeit beibehalten, nachdem das Redesign abgeschlossen ist? Du brauchst…"
Wenn Klienten keine Ahnung haben, könnten sie sich schämen, wenn sie keine Antwort haben. Es ist also wichtig, sie mit Mitgefühl zu behandeln. Höre auf sie, sei echt, sei nett. Dann erklären Sie die Lösung. Probleme ziehen die Aufmerksamkeit auf sich.
Probleme erzeugen Stress und Angst.
Lösungen erleichtern Stress und Angst.
Es ist ein nie endender Zyklus, der nicht aufhören sollte. Nicht, wenn Sie sowieso nach Ihrem Kunden Ausschau halten.
Nehmen wir an, Sie haben Ihren idealen Kunden gefunden. Du hast die ganze Arbeit getan, die du tun musst, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen. Sie werden Fragen, Einwände, Bedenken haben. Etwas hat sie am Zaun gehalten, aber Sie haben mit ihren Problemen fertig geworden. Sie wissen, dass sie eher kaufen.
Was ist die eine Sache, die Ihre Kunden vom Zaun drückt?
Es ist schwer herauszufinden, oder? Es könnte ein Bonus sein, den Sie anbieten, Ihr Blogpost, eine E-Mail, die Sie verschickt haben, alles. Sie können fragen, aber die meisten Kunden werden es Ihnen nicht sagen - noch schlimmer, dass eine Sache für jeden Kunden anders ist. Woher weißt du, welches Detail am wichtigsten ist? Du weißt es nicht.
Versuchen Sie es stattdessen: Sie erzählen die ganze Geschichte und geben den Kunden alles, was sie brauchen, um eine informierte Entscheidung zu treffen. Sie sind sich nicht sicher, welches spezifische Detail sie kaufen wird, also geben Sie ihnen alles. Schlimmer noch, Kunden hüpfen herum. Sie springen von Punkt zu Punkt auf Ihrer Webseite und suchen nach Details, alles, was bei ihnen herausspringt.
Wenn Sie die ganze Geschichte erzählen, beseitigen Sie Informationsasymmetrie. Sie geben den Kunden alle Informationen, die sie benötigen, um ihre Entscheidung zu treffen ... für oder gegen Sie. Schaffe es nicht und sie ziehen einfach weiter. Wenn es nicht genug Informationen gibt - Bilder fehlen auf Ihrer About-Seite, keine Eindeutigkeit, schlechte Präsentation, Kunden laufen.
Erzählen Sie die ganze Geschichte und sie werden lange genug bleiben, um ihre Entscheidung zu treffen. Aber die ganze Geschichte zu erzählen dauert zu lange, oder? Nicht wirklich. Es ist einfach, Kunden zu geben, was sie wollen, wenn Sie wissen, wonach sie suchen.
Die meisten Kunden werden diese Details nicht erhalten. Ihre Designer werden ihnen nicht die richtigen Fragen stellen und sie werden nicht bekommen, was sie brauchen.
Starten Sie Ihr Marketing auf dem richtigen Fuß und Sie werden keine Zeit verschwenden. Sie werden darauf vorbereitet sein, den Traffic, die Kunden und die Umsätze anzuziehen, die Sie benötigen, um Ihr freiberufliches Geschäft auszubauen. Mach es richtig und du wirst deine Räder nicht drehen. Tue es falsch, und du wirst es schwer haben, die Ergebnisse zu bekommen, die du brauchst.