Die Qualifizierung Ihrer Kunden ist ein wichtiger Schritt, der Sie davon abhält, Zeit mit Verdächtigen zu verschwenden, die entweder nie von Ihnen kaufen oder für Ihr Unternehmen schlecht sind. Noch schlimmer sind diese Verdächtigen, die sich Ihr Gehirn aussuchen, nur um die Informationen zu verwenden, die Sie mit einem anderen, oft kostengünstigeren Anbieter bereitstellen.
Ich habe einen Beratungskunden, der ein freiberuflicher Webdesigner ist. Als sie zu mir kam, sagte sie, ihr Problem liege darin, viel Zeit für die Ausarbeitung von Vorschlägen zu verwenden, aber keine Abschlüsse zu machen. Nachdem wir ein bisschen geredet hatten, wurde es offensichtlich, dass ihr Problem nicht zu Ende ging, es war das Qualifying, oder besser gesagt, das Fehlen. In ihrem Eifer, Arbeit zu finden, würde sie eine Menge Zeit investieren, um Vorschläge für jeden zu schreiben, der anrief oder mailte. Jetzt schließt sie mehr Verkäufe, weil sie sich die Zeit nimmt, Interessenten richtig zu qualifizieren und sicherzustellen, dass sie gut zu ihrem Geschäft passen.
Hier sind einige Fragen, die Sie stellen sollten, um Ihre potenziellen Kunden zu qualifizieren:
Sie haben möglicherweise eine heiße Aussicht gefunden, die eine Menge Web-Arbeit zu tun scheint. Nach eingehender Untersuchung stellen Sie jedoch fest, dass die Arbeit von einem internen Mitarbeiter erledigt wird. Oder es kann sein, dass sie mit ihrem derzeitigen Lieferanten vollkommen zufrieden sind und keine Veränderung wünschen.
Der Punkt ist, bevor Sie eine erhebliche Menge an Zeit investieren, finden Sie heraus, ob sie wirklich ein motivierter potenzieller Käufer sind.
Haben Sie diese Art von Arbeit schon einmal gemacht oder müssen Sie in Schulungen, Software oder andere Tools investieren? Wenn ja, können Sie diese Ausgaben zurückerhalten? Darüber hinaus kann die Verwendung Ihres Kunden als Versuchskaninchen ziemlich riskant sein. Sei immer vorne mit ihnen und lass sie deine Situation wissen. Wenn Sie Vertrauen aufgebaut haben, sind sie möglicherweise bereit, mit Ihnen zu arbeiten.
Nur weil Ihre Aussicht, oder eher zu diesem Zeitpunkt, alles gut und scheint, dass sie etwas Geld haben, tun Sie, was Sie können, um ihre Zahlungsfähigkeit zu gewährleisten. Fragen Sie nach, ob einer Ihrer Mitarbeiter mit dem Interessenten zusammengearbeitet hat. Haben sie pünktlich bezahlt? Gab es Probleme oder ging alles reibungslos?
Es empfiehlt sich, ein Konto bei Dunn & Bradstreet (http://www.dnb.com/) zu öffnen und die Kreditwürdigkeit Ihrer potenziellen Kunden zu überprüfen. D & B bietet eine Vielzahl von Berichten, mit denen Sie die Kreditwürdigkeit und Zahlungsfähigkeit Ihrer potenziellen Kunden beurteilen können. D & B bietet eine kostenlose 30-Tage-Testversion mit Rabatten auf Kreditauskünfte
Wenn Sie hauptsächlich oder ausschließlich an einmaligen Projekten arbeiten, müssen Sie viel Zeit damit verbringen, Ihre Praxis zu vermarkten und zu fördern. Wiederholtes Geschäft ist dagegen einfacher zu verkaufen, wenn es sogar verkauft werden muss. Darüber hinaus helfen Kunden, die Wiederholungsgeschäfte anbieten, sicherzustellen, dass das Geschäft eines Freelancers einen vorhersehbaren Cashflow aufweist.
... eine Nummer wegwerfen. Ihre Antwort lautet normalerweise: "Wow! Ich habe nicht erwartet, dass es so viel ist! "Plötzlich haben sie ein Budget im Kopf.
Häufig haben Kunden - und insbesondere kleinere Kunden - keine Ahnung, wie hoch die Kosten für Webdesign und -entwicklung sein können oder wie zeitaufwändig der Prozess oft ist. Viele halten es für eine Standardware mit einem festen Preisschild. Als solche sind sie vielleicht zögerlich oder nicht bereit, ihre Zahlen oder Gedanken über Kosten zu teilen. Das Denken ist etwas in der Art von: "Wenn ich ihnen mein Budget sage, werde ich nicht den besten Preis bekommen."
Dies kann eine rote Flagge sein, die anzeigt, dass der Interessent Ihnen nicht vertraut. Es ist deine Aufgabe, sie zu erziehen. Werfen Sie einige Zahlen aus und sehen Sie, was zurückkommt. Sie könnten beispielsweise Folgendes versuchen: "Basierend auf dem, was Sie beschreiben, kann eine Website so wenig wie 5.000 € oder so viel wie 8.000 $ betragen. Ist das ziemlich genau das, woran du gedacht hast? "
Einige Interessenten werden Ihnen sagen, dass sie keine Ahnung haben, was ihr Budget für ein bestimmtes Projekt ist. Wieder werfen Sie eine Nummer aus. Ihre Antwort lautet normalerweise: "Wow! Ich habe nicht erwartet, dass es so viel ist! "Plötzlich haben sie ein Budget im Kopf.
Wenn die Zeitleiste zum Abschließen des Projekts bedeutet, dass Sie andere Arbeiten oder Arbeiten in die frühen Stunden verschieben müssen, um sie zu beenden, sollten Sie die Überschreitung in Betracht ziehen. Wenn Sie sich auf ein Eilprojekt oder ein Projekt ohne ein vernünftiges Fenster einlassen, kann dies bedeuten, dass die Arbeit Ihrer anderen Kunden auf Eis gelegt wird. Das kann dazu führen, dass man sie verärgert, eine Frist verstreichen lässt und oft beides.
Rush Arbeit kann auch Tür für Fehler öffnen. Darüber hinaus kann der Druck, ein Rush-Projekt zu vollenden, Sie auf den Kunden wütend machen, auch wenn Sie dafür verantwortlich sind, dass Sie dem Zeitrahmen zustimmen.
Wenn der Interessent noch nie zuvor mit einem Webdesigner zusammengearbeitet hat, müssen Sie ihn erziehen. Können Sie es sich leisten, die zusätzliche Zeit zu investieren, die benötigt wird, um sie auf den neuesten Stand zu bringen? Neulinge sind berüchtigt dafür, dass sie nicht genau wissen, was sie mit einer Site erreichen wollen, und das bedeutet normalerweise eine Menge Revisionen. Können Sie diese Revisionen abrechnen?
Hier ist eine miese Situation. Sie arbeiten hart daran, eine Beziehung mit einem Kundenkontakt aufzubauen. Sie haben mehrfach angedeutet, dass es ihr Projekt ist und sie der Entscheidungsträger sind. Sie sind zu einer wichtigen Ressource geworden und haben Ihren Wert bewiesen. Alles scheint sich in die richtige Richtung zu bewegen. Wenn die Zeit reif ist, reichen Sie einen Vorschlag ein, aber während Sie sich mit dem Kontakt treffen, sagen sie Ihnen, dass sie Ihren Vorschlag von ihrem Chef, Ausschuss oder anderen ausführen müssen.
Es liegt in der Natur des Menschen, mehr Autorität zu haben, als man wirklich hat.
Dein Herz sinkt. Sie haben Zeit und Ressourcen investiert, um die falsche Person zu werben. Aller Wahrscheinlichkeit nach müssen Sie von Anfang an mit einer neuen Person oder Personen beginnen.
Es liegt in der Natur des Menschen, mehr Autorität zu haben, als man wirklich hat. Ihr Kontakt hat wahrscheinlich nicht versucht, die Wolle über Ihre Augen zu ziehen. Sie wollten sich nur wichtig fühlen. All dies hätte mit einer einfachen Fragefrage vermieden werden können.
Fragen Sie frühzeitig Ihren Kontakt: "Wer außer Ihnen ist für die Erteilung von Genehmigungen verantwortlich?" Auf diese Art und Weise zu fragen, bietet Ihrem Kontakt eine anmutige Möglichkeit, Ihr Gesicht zu wahren, während Sie die Informationen erhalten, die Sie benötigen.
Sie werden viel Zeit mit dieser Person verbringen, und es hilft, wenn Sie leicht miteinander auskommen können. Außerdem kaufen Leute von Leuten und normalerweise Leute, die sie mögen. Dies bedeutet nicht, dass der Kontakt zu einem Ihrer persönlichen Freunde werden muss. Das kann passieren, aber die Hauptsache ist, dass Ihre Persönlichkeiten so viel Gelübde haben, um durch das Projekt zu kommen.
Bauchgefühl ist oft richtig. Wenn ich raten müsste, würde ich sagen, dass dies auf unsere kollektive, aber etwas unbewusste Erfahrung im Umgang mit Menschen zurückzuführen ist. Suchen Sie nach allen Gründen, warum Sie nicht mit dem Interessenten arbeiten sollten. Das klingt vielleicht kontraproduktiv, aber es wird Sie sicherer machen.
Qualifizierende Perspektiven sind genauso wichtig wie das Projekt selbst. Nimm dir die Zeit, die du brauchst, um dir Kopfschmerzen auf der Rückseite zu ersparen. Qualifikation sollte ein integraler Bestandteil Ihres gesamten Prozesses sein. Sicher, es braucht ein wenig Zeit und Forschung, aber am Ende werden Sie eine Reihe von qualifizierten Kunden schaffen, mit denen Sie auf lange Sicht gerne zusammenarbeiten.